中國膠粘劑網(wǎng)資訊：目前，用來描述涂料行業(yè)的“百花齊放”，經(jīng)常會說有八千家企業(yè)、一萬多個品牌。從發(fā)展曲線來看，涂料行業(yè)的黃金發(fā)展時期已經(jīng)過去。如果要找一個分水嶺的話，2008年是一個轉(zhuǎn)折年份。金融危機、成本上升、設(shè)備落后、市場競爭加劇等因素導(dǎo)致眾多小型涂料公司和經(jīng)銷商倒閉、關(guān)張。雖然無法準確盤點倒底還有多少家涂料企業(yè)和品牌，但可以肯定的是，涂料行業(yè)的淘汰期已經(jīng)開始拉開序幕。如果想要長遠的生存和發(fā)展，就要看清3-5年以上涂料市場的“大勢”，做好自己的“十二五”規(guī)劃。本文就產(chǎn)品品類、企業(yè)布局、渠道/終端模式和宣傳推廣四個方面進行分析與預(yù)測，以供涂料企業(yè)參考和決策。
一、涂料產(chǎn)品品類分析和預(yù)測
在這里，要對三個涂料產(chǎn)品品類進行盤點與分析，一是乳膠漆，二是水性木器漆，三是油性木器漆。
（一）、乳膠漆——當(dāng)紅的涂料主角
用“大行其道”來形容乳膠漆近兩年的發(fā)展，一點也不為過。先來定義一下乳膠漆，是指建筑墻面漆，包括內(nèi)、外墻兩種。
1、先說內(nèi)墻漆的增長。市場上內(nèi)墻乳膠漆的增長，有兩個因素，一是噴涂技術(shù)的成熟和普及。自從華潤漆率先推廣噴涂技術(shù)嘗到甜頭后，涂料企業(yè)紛紛仿效，況且這種模式學(xué)習(xí)和推廣起來并不是難事。剛開始投資一臺萬元左右的噴涂機，經(jīng)銷商還在猶豫不決，后來廠家采取完成銷量任務(wù)進行購機補貼等方式幫助經(jīng)銷商解決部分資金問題，再加之國產(chǎn)噴涂機問世，一臺噴涂機較之國外品牌便宜了五千元左右。噴涂機和噴涂技術(shù)得到了迅速普及，對墻面漆的銷量增長貢獻超過30%；二是二次墻面涂裝�，F(xiàn)在涂料行業(yè)流行一個觀點，就是一般一個家庭裝修房子也就1-2次。而現(xiàn)在的新情況，使這個觀點出現(xiàn)動搖。因為一般家庭大的裝修是不會超過1-2次，但小范圍的裝修，特別是墻面的翻修，十年可以進行一次，短的五年就進行翻修。2010年，在南方省份的廣東、廣西、江西、湖南、福建等省份，因為受嚴重雨水潮濕等影響，超過20%的家庭墻面出現(xiàn)霉變現(xiàn)象，輕的變色，重的長毛。再加之乳膠漆在裝修十年后出現(xiàn)黃變、剝落、開裂等情況，絕大多數(shù)家庭選擇重新裝修墻面。業(yè)主進行重新裝修時，因為工程較小一般不會選擇裝修公司。而大部分的經(jīng)銷商都不提供涂裝服務(wù)（正規(guī)涂裝工程隊），業(yè)主只好先找好粉刷工，再去買墻面漆。實際上業(yè)主在裝修的問題上非常怕麻煩，這樣就使得提供正規(guī)涂裝服務(wù)成為必然。行業(yè)先行者佳涂樂應(yīng)需而生，而這家公司的主人就是當(dāng)初力主華潤進行無氣噴涂的孟艟。當(dāng)然，看好這一市場的不止佳涂樂一家公司，多樂士就在2010年推出“家易涂”的噴涂一體化服務(wù)，并在大城市進行了區(qū)域推廣。巨頭的眼光和行動勢必帶動二次墻面涂裝的發(fā)展，進而帶動墻面乳膠漆的增長。
2、建筑工程外墻漆的增長也非常迅速。2008年金融危機發(fā)生后，國家投資四萬億進行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，用來擴大內(nèi)需。同時，制定一系列利于民用房地產(chǎn)發(fā)展的國家政策。這兩項利好消息，使得工程外墻乳膠漆的剛性需求大增。面對如此大的“蛋糕”，涂料企業(yè)紛紛出招，招數(shù)一：涂料/保溫/防水一體化。國家提倡“節(jié)能減排、低碳生活”的觀念，要求全國的建筑外墻進行保溫處理。但如果要實現(xiàn)外墻防水、保溫和裝飾效果，就要一層層在建筑外墻進行施工，不僅程序復(fù)雜、工程長，而且質(zhì)量沒有保證。以亞士、鱷魚漆為代表的廠家的防水/保溫/涂料一體化成品板解決方案，一舉解決施工和節(jié)能問題，得到市場的普通好評。這也將成為今后3-5年的發(fā)展趨勢。招數(shù)二：發(fā)展建筑外墻大客戶。很多涂料企業(yè)對做涂料外墻工程非常熱心，也投入了人力物力進行發(fā)展。但建筑外墻工程有一個特點，就是永遠不知道下一個工程在哪里，銷量沒有保證。這也使得一部分企業(yè)撤消工程隊伍，任其發(fā)展。要解決這個問題，就需要工程需求量大且能長期合作的的大客戶。經(jīng)過2-3年努力，涂料企業(yè)與大型房地產(chǎn)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的越來越多，且銷量可觀。如中華制漆與碧桂園，嘉寶莉與恒大，鱷魚漆與萬科等。與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作，使涂料企業(yè)的建筑外墻工程銷售大增，每年增加的營業(yè)額少則幾百萬，多則上千萬。中華制漆每年在碧桂園僅油性外墻漆一項上，銷量超過五千萬。招數(shù)三：成立專業(yè)工程銷售服務(wù)隊伍。在以往的涂料企業(yè)中，不是沒有專業(yè)工程銷售隊伍，就是少得可憐，基本可以忽略不計，大多數(shù)是負責(zé)市場經(jīng)銷渠道的銷售隊伍兼著做工程。現(xiàn)在的涂料企業(yè)，特別是大型涂料企業(yè)，像紫荊花、嘉寶莉、三棵樹、鱷魚漆等企業(yè)紛紛成立獨立的工程銷售隊伍，與零售嚴格分開，直接對總經(jīng)理負責(zé)。原先零售經(jīng)銷商的工程經(jīng)銷權(quán)被收回，專業(yè)的工程代理體系建成。中小企業(yè)如果不及時調(diào)整，等大型企業(yè)蠶食完工程市場就悔之晚矣。當(dāng)務(wù)之急，就是仿效大型企業(yè)成立專業(yè)的工程銷售隊伍，搶占正在快速發(fā)展的工程市場，才能使自己發(fā)展壯大，躋身大型企業(yè)行列。
3、乳膠漆的隱憂與解決之道。乳膠漆的快速發(fā)展，并不意味著沒有隱憂。如果看不清問題，及早著手解決，就會出現(xiàn)被動的局面。內(nèi)墻乳膠漆產(chǎn)品的缺陷，在于顏色單調(diào)、無質(zhì)感、容易黃變老化等方面。經(jīng)調(diào)查，內(nèi)墻漆85%左右為白色，且平坦無質(zhì)感，三年左右就開始黃變、開裂、剝落，滿足不了消費者日益增長的個性需求和對美感的追求。一些消費者在裝修內(nèi)墻的時候，開始采用墻（壁）紙、大理石、瓷磚、硅藻泥、藝術(shù)復(fù)合設(shè)計等材料和方式，取代內(nèi)墻乳膠漆。外墻漆的問題主要是質(zhì)量問題。一些涂料企業(yè)為了拿到工程，不惜拉低價格，犧牲品質(zhì)，最終在工程完工不到一年，甚至半年左右就出現(xiàn)變色、開裂、剝落等質(zhì)量問題。這種問題影響的不僅僅是一家企業(yè)和一個工程，還會影響到整個涂料行業(yè)和整個建筑工程。有些房地產(chǎn)開發(fā)商，體驗過一次用劣質(zhì)外墻工程涂料的問題以后，再也不敢用涂料外墻產(chǎn)品。要解決內(nèi)、外墻乳膠漆遇到的問題，出路在于發(fā)展多種內(nèi)墻乳膠漆的衍生新產(chǎn)品，解決乳膠漆的自身缺陷。套用一句廣告詞“內(nèi)墻乳膠漆三十年沒有新品”來形容一點不為過，內(nèi)墻乳膠漆長期沒有新品，從長遠看使內(nèi)墻乳膠漆品種的增長變緩，進入產(chǎn)品發(fā)展曲線中的成熟期。如果沒有新品拉動曲線抬頭，乳膠漆將會持續(xù)走低，讓出部分內(nèi)墻裝修市場。眾多涂料企業(yè)其實是看到了這種趨勢的，很多都推出了自己的乳膠漆衍生新品—藝術(shù)漆，但推廣力度較小，效果不大。在這方面，中德合資的鱷魚漆推出“彩妝漆”的成功經(jīng)驗值得借鑒。正是意識到內(nèi)墻乳膠漆的自身缺陷，認識到只有推內(nèi)墻新品才能脫離價格競爭的“紅海”，進行差異化競爭的“藍海”，鱷魚漆采取一系列措施，包括聘請知名營銷FromEMKT.com.cn顧問公司導(dǎo)航、建彩妝漆體驗館、推出五款百余種彩妝漆新品、培訓(xùn)專業(yè)施工隊證等，2010年推廣初見成效，成為涂料企業(yè)中一道獨特“風(fēng)景”。
（二）、水性木器漆——成長的明日之星
水性木器漆是油性木器漆的升級換代產(chǎn)品，符合當(dāng)下流行的“節(jié)能環(huán)保、低碳健康”的時代主旋律。應(yīng)該科學(xué)、客觀地承認水性木器漆的先進性：低VOC、施工方便、環(huán)保、健康。經(jīng)過五年左右的市場推廣，許多廠家對水性木器漆前景開始持理性態(tài)度，不像之前那般狂熱，好像要掘到金礦一樣。對于水性木器漆在下一個五年計劃里能否達到5%左右市場份額，中國涂料工業(yè)協(xié)會的專家和領(lǐng)導(dǎo)都表示謹慎的樂觀。本人曾在2008年撰文《新智豬博弈——水性木器漆的推廣和應(yīng)用》一文中，就水性木器漆的企業(yè)策略、認識誤區(qū)和推廣前景進行了詳細分析。時間過去三年，文章中的觀點依然可用。這里需要增加的認識有二點：
一是水性木器漆替代的油性木器漆零售市場正在萎縮，導(dǎo)致廠家推廣積極性不高。在其它行業(yè)，如電視機領(lǐng)域，LCD/LED是傳統(tǒng)CRT電視的升級換代產(chǎn)品，節(jié)能/環(huán)保、清晰度高、輕/薄節(jié)省空間等優(yōu)點與傳統(tǒng)CRT電視比起來，優(yōu)勢明顯。再加之電視機市場本身就很大，取代后的市場會更大，會有更多的人來購買新產(chǎn)品。反觀水性木器漆要取代的油性木器漆零售市場，不是在增大，而在縮小。市場調(diào)查顯示，五年前業(yè)主裝修往往木材面板數(shù)量在30張以上，需要購買五公斤的套裝油性木器漆底漆5-6套，面漆3-4套，而現(xiàn)在面板數(shù)量一般在10張左右，底漆只要2-3套，面漆1-2套就夠了。單戶購買數(shù)量金額大大減少，整體市場份額就呈下降趨勢。面對這種情況，眾多廠家就會盤算推廣水性木器漆在成本/收益上是否值得。反之，如果水性木器漆取代油性木器漆后，單戶購買數(shù)量金額增長50%左右，推廣熱情自然高漲。
二是水性木器漆的增長領(lǐng)域重點在家具廠家具應(yīng)用上。家裝零售領(lǐng)域木器漆的萎縮，是因為成品家具應(yīng)用越來越廣泛。以前許多家庭裝修，不僅是門套、窗套，連大部分家具都是請木工現(xiàn)場制作，然后請油工上漆。光地板漆一項，在浙江等省份，一戶購買就要上萬。但現(xiàn)場木工制作和上漆，不僅速度慢，而且氣味大、污染嚴重，無法滿足現(xiàn)代生活快節(jié)奏、環(huán)保/健康的要求。所以，大部分業(yè)主開始轉(zhuǎn)變方式，只現(xiàn)場制作門/窗套，家具全部購買成品。從長遠看，其實這個變化是符合市場發(fā)展的。在歐美許多發(fā)達國家，家庭裝修基本上都是后場制作，再上門安裝。家具漆銷量的增長得益于家裝零售的萎縮，在許多公司，家裝木器漆零售增長很少，或者沒有增長，甚至減少。而像嘉寶莉、展辰等綜合性企業(yè)，家具漆在家裝漆、建筑涂料等各個品類中，銷量名列前茅，預(yù)計2010年銷量突破10個億。這直接證明家具漆的增長勢不可擋。家具漆市場蓬勃發(fā)展，前景不可限量。水性木器漆要在家具廠進行大范圍的推廣就必須適應(yīng)現(xiàn)代工業(yè)涂裝的要求。家具廠不像業(yè)主，只關(guān)注環(huán)保/健康的要求，更重要的是對成本控制嚴格。現(xiàn)在的家具廠用漆，大部分是PE漆、UV漆、NC、PU漆等，成本低、干燥快、涂裝設(shè)備齊和成品后無污染。而水性木器漆除了施工時健康性強一些以外，幾乎無法和現(xiàn)有的油漆比較。這也是為什么在歐美等發(fā)達國家水性木器漆的市場份額只有20%的原因。水性木器漆如果想在家具廠大范圍應(yīng)用，就必須解決這些問題。想推水性木器漆的涂料企業(yè)，在清楚自己的實力后，想想自己有沒有辦法解決以上的問題。如果你不是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，資源不夠，技術(shù)不行，整合無望，就不要冒然往前沖，花大量財力和精力后，只能忽悠幾個家具廠試試就真成了“先烈”。還是找嘉寶莉貼牌，在自己的經(jīng)銷商店面上放幾套水性木器漆做做樣子劃算。
（三）、油性木器漆——沒落的昔日貴族
看完上述二個品類的產(chǎn)品分析后，大致已經(jīng)知道油性木器漆（以下簡稱油性漆）在家裝領(lǐng)域的形勢了。油性漆在零售領(lǐng)域，主要以PU漆、NC漆（套裝）為主。自上世紀90年初投放市場以后，曾經(jīng)是涂料企業(yè)和經(jīng)銷商最喜歡的主力產(chǎn)品，有過一段輝煌歲月。在這里，就油性漆的功能轉(zhuǎn)變、政策發(fā)展和解決之道三個方面進行闡述，以圖解開眾多涂料企業(yè)和經(jīng)銷商心中“揮之可惜”的糾結(jié)心情。
第一、功能變遷。PU、NC等油性漆投放市場之后，因為其與之前產(chǎn)品在功能和應(yīng)用上的無可比擬性，在涂料之鄉(xiāng)的順德初一問面，就受到經(jīng)銷商和消費者的熱捧。發(fā)展到本世紀初，開始注重其性能優(yōu)勢，如產(chǎn)品的固含量豐滿度、硬度手感、施工性等，最重要的是耐黃變性能。因為當(dāng)時應(yīng)用最多的板材為淺色的櫸木、橡木板。如果耐黃變性能不行，板材顏色將會很快黃化，影響裝飾效果。在2005年左右，深色板材如柚木、胡桃木開始流行，開始注重油性漆在含粉量、透明度方面的性能。一些廠家迎合市場推出胡桃木專用底面漆、深色板材專用漆等產(chǎn)品，其實就是對油性漆在成份上進行調(diào)整和修改，從具備較好的耐黃變性能轉(zhuǎn)變到具備優(yōu)良的透明度性能。只有透明度高的油漆，才能展示深色板材天然的木紋裝飾效果。在近兩年來，業(yè)主開始關(guān)注油漆對環(huán)境和身體的影響，而這種趨勢也將在3-5年內(nèi)長期流行。眾多廠家為迎合市場需求，開始推出凈味、植物精煉和草本為賣點的油性漆，告訴消費者自己產(chǎn)品的健康性和環(huán)保性。涂料企業(yè)將會在2011年內(nèi)，繼續(xù)改進油性漆產(chǎn)品的健康和環(huán)保功能，以不同的口號和形式進行推廣。
第二、政策發(fā)展。對油性漆的發(fā)展，國家從制定或升級產(chǎn)品標準進行調(diào)控和升級。2001年在油性漆發(fā)展史上是一個值得銘記的年份。這一年，國家對油性漆的環(huán)保指標制定專門標準GB18581，要求油漆廠家在一年內(nèi)完成產(chǎn)品升級。隨后，對油性漆進行3C強制認證和Ⅲ產(chǎn)品標準認證。這三項均對油性漆的健康和環(huán)保性作出了新的要求，使油性漆的健康和環(huán)保性能大幅提升。近年又計劃修改GB18581標準，對其中的VOC、重金屬等指標再次提高標準和要求，以滿足當(dāng)下“節(jié)能減排、低碳健康”的時代要求�？梢灶A(yù)計，在條件滿足的前提下，國家對油性漆的要求會越來越嚴格。對涂料企業(yè)普遍關(guān)注的油性漆是否會取消問題，預(yù)計五年之內(nèi)肯定不會。
第三、解決“雞肋”之道。對油性漆生產(chǎn)企業(yè)來說，不僅市場增長空間有限，而且成本隨著石油上漲而升高，毛利大幅降低。猶如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。就拿上海申真來說，2004年投資幾千萬建成油性漆生產(chǎn)基地，自建成投產(chǎn)之日起，就面臨產(chǎn)能過剩、成本過高的難題。之后領(lǐng)導(dǎo)層果斷處理，把過剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)租，自己則在專業(yè)油性漆廠家貼牌。一租一貼，不僅止住虧損，而且增加周轉(zhuǎn)資金上千萬。這個管理成功案例值得涂料行業(yè)借鑒。給涂料企業(yè)的建議是：油性漆月銷量在100萬以下的，直接給專業(yè)油性廠貼牌生產(chǎn)。這樣一來，不僅管理和生產(chǎn)成本大大降低，而且還能增加至少二百萬的周轉(zhuǎn)資金。近年來，涂料行業(yè)中順勢出現(xiàn)了油性漆專業(yè)貼牌企業(yè)，如中山凌駿，上海拜倫等。油性漆OEM工廠的出現(xiàn)，不僅可以集約化、規(guī)模化生產(chǎn)降低成本，還能保證品質(zhì)的連續(xù)性。
二、企業(yè)布局與擴張
上世紀90年代，大批涂料民營企業(yè)在珠三角、長三角和環(huán)渤海區(qū)建立。經(jīng)過十多年的發(fā)展，其中的一部分優(yōu)秀企業(yè)脫穎而出，銷量突破億元，像嘉寶莉、華潤涂料等企業(yè)更是突破二十億。一部分企業(yè)因為各種原因沒落、倒閉。正所謂“成王敗退”，成功者謀求更大的成功，敗退者只能飲恨嘆息。
（一）、成功者的謀篇布局
在三大涂料產(chǎn)業(yè)集群中，廣東涂料企業(yè)擴張勢不可擋。先不說立邦、多樂士入華之初就把產(chǎn)業(yè)布局做好，單說民營涂料企業(yè)的優(yōu)秀代表嘉寶莉、展辰、巴德士，港資企業(yè)代表中華制漆、葉氏化工，近年來紛紛在外省建廠擴張。這種情況分兩種，一種是在廣東省內(nèi)的新建，一種是在廣東省外的擴建。在廣東省內(nèi)的新建涂料企業(yè)，一方面是因為當(dāng)初建廠的時候，由于資金問題租賃的廠房，經(jīng)過多年發(fā)展，有必要建立自己的生產(chǎn)基地，如中山的雅城。另一方面是因為順德、中山、深圳等城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，對一些技術(shù)附加值不高、對環(huán)境污染較大的企業(yè)進行勸搬，或者不批新地擴張。企業(yè)要想建廠房擴大產(chǎn)能，只能另覓新地。如順德明邦、匯龍。這些企業(yè)都有一個明顯的特征，就是企業(yè)規(guī)模中等，年銷量在億元左右。加之看好涂料行業(yè)及有足夠信心發(fā)展自己。在廣東省外擴張的涂料企業(yè)，主要是一些大型企業(yè)，大部分年銷量都在五億以上，如嘉寶莉在成都、上海、河北，巴德士在江西、上海、四川，中華制漆在上海、湖北、江蘇等。當(dāng)年民營涂料的大哥華潤自從被威士伯收購后，在擴張的道路上卻無所作為。這些年銷量增長停滯、高層人員更換頻繁、銷售隊伍活力全無，再加之經(jīng)銷商模式落后和信心缺失，華潤涂料前景令人堪憂。
相對于廣東省內(nèi)涂料企業(yè)，在省外擴張的涂料企業(yè)對占領(lǐng)更大的市場雄心勃勃，主要基于以下二個原因：第一、基于降低成本考慮。近幾年來，隨著油價上漲和國家打擊超載現(xiàn)象力度的加大。再加之國家要求運輸油漆等危險品時，需要車主辦理危險品安全運輸許可證，運費上漲超過50%，且每年都有上漲趨勢。涂料是按重計費的貨品，附加值低，對運費上漲敏感。運費在涂料價格體系中，一般在2-3%為宜，因為運費上漲而價格上升有限，現(xiàn)在運費占到價格的5% 左右，零擔(dān)的運費更高，占到8%左右。一些廠家不得已而要求經(jīng)銷商必須訂滿整車的貨才能承擔(dān)運費，否則運費各自承擔(dān)一半，或者全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。這種不得已的做法會激起經(jīng)銷商的不滿，影響廠商關(guān)系和經(jīng)銷渠道的順暢。這樣在重點區(qū)域設(shè)廠，負責(zé)就近省份的生產(chǎn)和運輸，一來可以降低運費，節(jié)省成本，二是縮短運輸時間，有利于搶占更多市場資源。第二、提高市場反應(yīng)速度，滿足精細化運作需要。像嘉寶莉，2010年銷量預(yù)計達到20億。如此巨額銷量，需要寵大的銷售隊伍來支撐。如果不進行拆分，銷售精英的活力、對市場反應(yīng)速度等都將降低，銷量需要增長，人力資源面臨挑戰(zhàn)。嘉寶莉在上海設(shè)廠，可以把上海、江蘇、浙江、江西、安徽等省份的市場劃歸上海公司管理，這樣就可以把銷售精英分流一部分到上海，提高級別和待遇，激發(fā)活力，當(dāng)然最重要的是對其所負責(zé)區(qū)域的銷量增長進行單獨考核。
（二）、成功者的相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化
像華潤、嘉寶莉、中華制漆等大型涂料企業(yè)，都制定了企業(yè)未來10年的戰(zhàn)略規(guī)劃，銷量在未來幾年都要達到80-100億。如果僅靠家裝漆、家具漆和建筑涂料，這個目標是很難達到的，立邦和多樂士就是借鑒。再看2009年度世界十大涂料品牌銷售額排名：阿克蘇諾貝爾、PPG、宣威威廉姆斯、杜邦、巴斯夫、威士伯、鉆石、RPM國際、三彩國際和日本涂料。幾乎沒有一個是靠家裝漆而躋身前十的，全靠工業(yè)漆。鑒于此，給中國涂料巨頭的啟示是：要想過百億，一定要上工業(yè)漆。這樣就不難理解華潤涂料下屬企業(yè)——大地制漆轉(zhuǎn)型上工業(yè)漆，嘉寶莉花重金聘請工業(yè)漆技術(shù)和銷售人員進行工業(yè)漆開發(fā)。而早在這兩家企業(yè)之前，中華制漆就已經(jīng)著手進行工業(yè)漆開發(fā)。包括高薪聘請PPG、阿克蘇諾貝爾等工業(yè)漆的研發(fā)人員、在湖北投資建工業(yè)漆生產(chǎn)基地等。中華制漆之所以行動較早，是因為看到同為港資企業(yè)的葉氏化工投資工業(yè)漆的成功。預(yù)計2010年葉氏化工銷量突破65億，遠高于中華制漆集團的銷量額。決心和信心固然重要，但要想在外資企業(yè)盤踞的工業(yè)漆領(lǐng)域分一杯羹并非易事。一來外資企業(yè)多年積累的技術(shù)力量雄厚，能夠滿足下游企業(yè)對技術(shù)的高要求。二來外資企業(yè)產(chǎn)業(yè)布局較早，配送和原料采購非常容易。像鱷魚制漆（上海）有限公司青浦趙巷的乳膠漆生產(chǎn)基地就建在阿姆斯壯工廠的旁邊，產(chǎn)品生產(chǎn)好后都不需要運輸，直接管道輸送，不顯山不露水的一年銷量過億。三來工業(yè)漆不像民用漆，產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性相當(dāng)重要。想想看，工業(yè)生產(chǎn)速度非�？�，產(chǎn)品成批成批生產(chǎn)，一旦涂料出現(xiàn)問題，就不是小問題�；诖�，工業(yè)漆的客戶更換供應(yīng)商慎之又慎。外資企業(yè)工業(yè)漆產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，是因為工業(yè)漆生產(chǎn)設(shè)備自動化、標準化和規(guī)�；潭群芨摺６駹I企業(yè)要投資一條工業(yè)漆生產(chǎn)線，至少都在五千萬以上，更先進的超過億元。投資規(guī)模大，市場沒有保證。據(jù)一位非常了解華潤工業(yè)漆的朋友介紹，現(xiàn)在大地制漆的工業(yè)漆項目舉步維艱。無獨有偶，筆者一位在嘉寶莉工業(yè)漆事業(yè)部高層的朋友坦陳，嘉寶莉工業(yè)漆自投產(chǎn)以來，困難重重。中華制漆雖然起步早，但情況也不理想。投資建立的湖北工業(yè)漆廠房、設(shè)備基本處于閑置狀態(tài)。預(yù)計國內(nèi)民營涂料企業(yè)的工業(yè)漆項目要想占有一定市場，至少需要十年以上的技術(shù)、人才和資金儲備。
（三）、成功者的發(fā)展趨勢
1、繼續(xù)擴張。國內(nèi)涂料企業(yè)最早走上省外建廠的，應(yīng)該屬深圳的展辰達。從2000年以來，廣東涂料行業(yè)發(fā)展迅速，超過五億以上的公司比比皆是，但超過十億的企業(yè)還不多。今后五年內(nèi)，還將有一批企業(yè)從過億到五億，從五億到十億。這些成長的企業(yè)，同樣需要在省外建廠擴張，謀篇布局。選擇投資的省份包括東三省、山東河北、上海、武漢、成都重慶和西北省份。擴張不是簡單的圈地建廠房，更重要的是更換和引進新生產(chǎn)、研發(fā)和品控設(shè)備，提升涂料行業(yè)整體水平。
2、發(fā)展工業(yè)漆。其實國內(nèi)有一些國營涂料企業(yè)有做工業(yè)漆，如永新，吉人等，但大多數(shù)做的是低檔工業(yè)漆，技術(shù)含量不高。民營涂料企業(yè)想上工業(yè)漆的心情可以理解，但要想在工業(yè)漆領(lǐng)域有所作為，沒有巨量的資金、技術(shù)等實力儲備，無法在短期內(nèi)和外資企業(yè)抗衡，至少需要十年以上的摸索和嘗試。
3、兼并重組。企業(yè)成長要擴張，并不能保證每一步都是堅實的，肯定會有投資擴張不成功的企業(yè)。到時投資建立的生產(chǎn)基地就成了要甩掉的包袱，而另一些成功的企業(yè)又需要繼續(xù)擴張，這樣收購重組的事情就成為必然。
三、渠道/終端現(xiàn)狀與變化
涂料企業(yè)的銷售渠道從本世紀初開始直到現(xiàn)在，一直呈現(xiàn)扁平化的趨勢，廠家對省級總經(jīng)銷商和地市級經(jīng)銷商不斷調(diào)整和縮減銷售區(qū)域，試圖開拓更多的網(wǎng)點，開發(fā)更多的經(jīng)銷商直接與公司合作。而在終端店面上，專賣店、大店模式大行其道，雜貨店/小型店經(jīng)營舉步維艱，一些廠家開始推廣新型店面，試圖在終端提高經(jīng)銷商和品牌的競爭力。經(jīng)銷商的管理和成本意識開始逐步增強，依靠廠家的力量，提升自己的推廣水平和銷售技巧，以圖更大地發(fā)展。
（一）、渠道的演變
銷售渠道的變化，與涂料企業(yè)的發(fā)展壯大和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整密不可分。上世紀九十年代，涂料企業(yè)的實力還很弱小，處于謀求生存的階段，尋找經(jīng)銷商時，不管你是要省級經(jīng)銷，還是市級經(jīng)銷，只要出錢進貨就成。當(dāng)然，省級經(jīng)銷商的首批進貨肯定高于市級經(jīng)銷，但標準還沒有形成，或者很低，大多是靠雙方之間的條件互換后達成協(xié)議。沒有對銷售渠道進行長遠、科學(xué)的規(guī)劃。如果一個地級市同時有兩位經(jīng)銷商愿意進貨，不是從經(jīng)銷區(qū)域上來劃分，這樣做廠家擔(dān)心兩位經(jīng)銷商都會失去，更多地采用多品牌的戰(zhàn)略，增加一個品牌，以此來增加經(jīng)銷商和銷量。這也是很多涂料企業(yè)擁有眾多涂料品牌的原因。一位涂料行業(yè)的市場專家以一句短語來形容這種現(xiàn)象最為貼切：一母生九子，個個搶飯吃。這種拼搶，對涂料廠家來說，分散企業(yè)資源，無法集中財力精力樹立知名品牌，只能算是權(quán)宜之計。對經(jīng)銷商來說，一個地級市，本來市場就不大，雖然品牌不同，但廠家是一樣的。宣傳推廣起來，難免進行價格戰(zhàn)，利潤率始終提不上來。如果同廠家的不同品牌經(jīng)銷商在同一個市場，知名度都不高倒相安無事。如果其中一個品牌銷量和知名度很好，再增加一個品牌經(jīng)銷商，生意好的品牌經(jīng)銷商肯定要受到?jīng)_擊。對于廠家來說，從短期來看，好像銷量提升，但從長遠來看，品牌和銷量肯定受到影響。這種狀況持續(xù)到2005年左右開始出現(xiàn)變化，一些廠家明白多品牌戰(zhàn)略的弊端，再加之實力增強，調(diào)整品牌戰(zhàn)略勢在必行。開始著手清理經(jīng)營不善的品牌和經(jīng)銷商，收縮戰(zhàn)線，集中精力打造和推廣1-2個核心品牌。而經(jīng)過三年左右的發(fā)展，核心品牌的空白區(qū)域越來越少，涂料企業(yè)相繼進行優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的工作，主要的一項渠道戰(zhàn)略就是縮小省、地市級經(jīng)銷商區(qū)域，直接發(fā)展縣/縣級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，進行銷售渠道扁平化。但各個廠家情況又不一樣，現(xiàn)行的主要有以下六種：
一是省級總經(jīng)銷。就是由一位經(jīng)銷商負責(zé)一個品牌一個省范圍內(nèi)的銷售。這種渠道模式主要以華潤涂料為主，除此外，很少涂料廠家采取省級代理的模式，就是一些小型企業(yè)也很少采取這種省級經(jīng)銷渠道模式。但華潤涂料并不是全部采取省級經(jīng)銷商的模式，只在部分省份。主要是考慮省級經(jīng)銷商經(jīng)銷時間較長，實力強大，銷量可觀�？紤]到撤掉省級經(jīng)銷商改成地級市或者縣級代理，銷量并不一定上升，而且風(fēng)險較大的緣故。
二是地級市經(jīng)銷。授權(quán)區(qū)域包括市區(qū)，下轄縣級市、縣城及鄉(xiāng)外鎮(zhèn)。這種渠道模式在一些中西部的偏遠地區(qū)采用，主要是考慮經(jīng)濟總量和配送問題。大型涂料企業(yè)如中華制漆、嘉寶莉、紫荊花等只有20%的地級市經(jīng)銷商。在一些中小型企業(yè)，地級市區(qū)域經(jīng)銷商相對較多，大概占到經(jīng)銷商體系的70%左右。而地級市以下的縣、縣級市和較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)就需要地級市經(jīng)銷商去開拓。
三是縣或縣級市經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的區(qū)域只包括縣或縣級市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。涂料強勢品牌如嘉寶莉、三棵樹等，這種模式占到整個經(jīng)銷體系70%左右，是主要渠道模式。三、四線品牌只占到20%左右。
四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商。這種模式是涂料企業(yè)最小級別的經(jīng)銷商，只負責(zé)一個鄉(xiāng)/鎮(zhèn)區(qū)域的銷售。渠道終端下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是近兩年涂料企業(yè)渠道戰(zhàn)略的終極目標。只要稍微展望一下，假設(shè)你的品牌在全國四萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，就算只占到60%，就有2.4萬個終端，每個終端每年銷量只要十萬，就有24億的市場銷量，多么激動人心的數(shù)字�？上H僅只是假設(shè)，這個目標就算市場化程度最高的家電行業(yè)都無法做到。投資巨大（店面裝修/廣告/人力成本等）、配送問題、市場容量問題等都是涂料企業(yè)無法解決的。雖然涂料企業(yè)宣言要把終端下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但這種模式在目前，一、二級品牌只占到10%左右，三、四級品牌可能連5%都不到。
五是零售與工程經(jīng)銷分開。無論是經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域，還是經(jīng)銷品類，現(xiàn)在的涂料企業(yè)都擬進行調(diào)整，為的是精細化管理，提高銷量。零售與工程經(jīng)銷權(quán)的分開，現(xiàn)在主要是一、二級品牌。三、四級品牌的零售和工程在與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議時一并授予。這對于三、四線品牌來說，可以通過一個渠道解決工程代理問題。但對于一、二線品牌來講，專業(yè)的人做專業(yè)的事。要想提高工程的銷量，就必須把零售和工程分開，設(shè)立獨立的工程經(jīng)銷商。但這并不意味著零售經(jīng)銷商不可以做工程，一些工程信息還是需要從零售渠道獲得。零售經(jīng)銷商需要做工程，可以通過工程報備的方式向企業(yè)申請工程產(chǎn)品。如果報備的工程與工程經(jīng)銷商沒有沖突，很有可能獲得工程產(chǎn)品和價格。而同一個地區(qū)的工程經(jīng)銷商也不需要像零售經(jīng)銷一樣，只能設(shè)一個。因為工程比較特殊，大多數(shù)的情況下，是靠信息、關(guān)系和實力。所以，像在工程領(lǐng)域做得好的品牌，一個地區(qū)通常會有二到三位工程經(jīng)銷商。這種渠道管理方式對以工程為主的企業(yè)大有裨益，如亞士、鱷魚漆，單工程銷量一年至少超過二億。
六是直銷模式。直銷模式也稱為大客戶模式。這在一、二線品牌當(dāng)中，是非常受關(guān)注的。也是大中型企業(yè)今后提高銷量的主要模式�？蛻魯�(shù)量不多，但貢獻的銷量絕對不少。這些大客戶中，包括大型家具工廠，全國性的大型家裝/工裝公司，大型房地產(chǎn)企業(yè)等，年銷量至少在五百萬以上。如中華制漆與碧桂園、三棵樹與恒大等。涂料企業(yè)與這些大客戶大都結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，強強聯(lián)合，達到雙贏的目的。這種直銷趨勢，在大中型企業(yè)當(dāng)中，會越來越多，越來越重要。
（二）、終端店面的變遷
從上世紀九十年代開始的涂料雜貨店，到本世紀初推行涂料品牌專賣店，再到2006年開始提倡建涂料旗艦店，涂料零售的終端店面變化一直在與時俱進。直到現(xiàn)在，各種涂料店面形式多種多樣，其中專賣店的形式屬于主流，其它形式并存。對于廠家來說，最好每個客戶都專賣，不僅銷量有保障，而且提高品牌的知名度和美譽度。但對于經(jīng)銷商來說，專賣店不是唯一選擇，他們要面對激烈的市場競爭，需要生存，其次才是發(fā)展。專賣店并不意味著銷量，不是一把專賣店建起來，就生意紅火。所以，大多數(shù)廠家都強烈要求經(jīng)銷商建專賣店，而經(jīng)銷商并不愿意建專賣店。這種矛盾狀態(tài)使涂料銷售終端的店面情況復(fù)雜多樣。
1、開分店與關(guān)店。
對于經(jīng)營一、二線品牌，甚至三線品牌的經(jīng)銷商來說，早期在建材一條街，或者建材市場里面都有自己或大或小的店面。隨著生意的做大，一個店鋪的情況就不能滿足銷量增長的需要。無論對于自身的發(fā)展，或者是廠家的要求，必然要在其它新建的建材街或者建材市場再找一個店面。而經(jīng)濟的發(fā)展，使很多地級市的老城區(qū)無法滿足人口和住宅發(fā)展的需要，大多都會新建新區(qū)，新區(qū)大量的新建建筑和住宅對建材的需求是旺盛的。這樣建材街或者建材市場應(yīng)運而生。如果能夠在新建材市場里面買到一個鋪位，或者租到一個鋪位，重開一家涂料店，對于經(jīng)銷商和涂料廠家來說，都是皆大歡喜的事情。所以，一般年銷量在三百萬以上的經(jīng)銷商，在地級市都會有二家以上的店面。而這樣的經(jīng)銷商，早已經(jīng)脫離個體或私營的性質(zhì)，在名上都會印上某某貿(mào)易/有限公司等字樣，完成從生意人到商人的轉(zhuǎn)變。但并不是每個擴張的新店，都會得到豐厚的回報。經(jīng)常看到一些地級市的新建裝修市場里面，冷冷清清，一問開業(yè)半年甚至更長時間，生意都沒有起色。一些商戶開始閉店撤離，前期和廠家的共同投入自然無法收回。
2、油工與業(yè)主。
業(yè)主是實際購買者，油工是使用者。現(xiàn)在的二、三線城市，大多數(shù)經(jīng)銷商生意的70%左右來源于油工的推薦。經(jīng)銷商對油工的態(tài)度是又愛又恨。愛的是能夠給自己帶來生意，恨的是油工對回扣的貪婪，對自己利益的掠奪。在2005年之前，油工資源對經(jīng)銷商來說至關(guān)重要，如果沒有油工的支持和推薦，經(jīng)銷商幾乎無法生存。近年來，由于廠家對品牌宣傳力度加大，一線涂料品牌的知名度上升，再加上在媒體的關(guān)注下，業(yè)主對油工吃回扣意識明顯加強。部分業(yè)主開始自主選購品牌，少數(shù)業(yè)主甚至故意不買油工推薦的品牌。經(jīng)銷商才開始做一些不給回扣，或者少給回扣的涂料零售生意，但依然無法對油工強硬。可以預(yù)見，在今年五年內(nèi)，油工回扣這種不正常的商業(yè)現(xiàn)象應(yīng)該還會繼續(xù)減少。
3、夫妻檔/公司化。
夫妻型涂料店在2005年以前，普遍存在，估計占到整體涂料店的60%，而現(xiàn)在只占到40%左右。這種類型的店面生意往往做得不大，除非個別現(xiàn)象。從夫妻型涂料店成長脫變出來的經(jīng)銷商，在涂料廠家的幫助下，開始招兵買馬，整章建制，進行公司化管理和正規(guī)化經(jīng)營。這樣使得公司化的經(jīng)銷商市場競爭力大幅提升，銷量和資產(chǎn)迅速增長。一個已經(jīng)高度公司化的地級市經(jīng)銷商年銷量可以超過千萬，人員達到30人以上。所以，看到做涂料的經(jīng)銷商開奔馳、寶馬并不足為奇。但并不是每個想要發(fā)展的經(jīng)銷商都會公司化改造成功。公司化失敗的經(jīng)銷商往往在思想認識上不到位，認為廠家要求的公司化建議不足以提高銷量，以致于舍不得投資，不下苦功。對于這種不配合的經(jīng)銷商廠家也無能為力，往往公司化改造升級半途而廢。其實從長遠看，經(jīng)銷商的公司化管理，是非常有必要的。但不是每個經(jīng)銷商都有必要，一些廠商認為公司化百利而無一害，要求每一個經(jīng)銷商都要招人建公司。這是一種錯誤的做法。因為要進行公司化管理，需要有足夠的資金和實力才行。一些經(jīng)銷商生存都是問題，根本沒有財力物力進行改造提升。一定要上，就是拔苗助長一場空。對經(jīng)銷商來說大傷元氣，產(chǎn)生對廠家的失望情緒，嚴重影響廠商關(guān)系。
4、雜貨店/專賣店/體驗館
雜貨店從上世紀九十年代開始，一直到現(xiàn)在都還存在，只是之前是主流，現(xiàn)在是非主流。雜貨店形象差、面積小、銷量不大，大多是夫妻檔，或者油工出身的老板經(jīng)營。一般做三到四個低檔品牌的批發(fā)、零售，店面放點知名品牌撐撐門面。專賣店形式從本世紀初開始盛行，一直到現(xiàn)在成為主流。主要變化是面積越來越大，以前最多30平方左右，現(xiàn)在最大可以達到上千平方，上下幾層樓，光陳列擺貨就要十幾萬；形象越來越豪華，以前裝修簡單，現(xiàn)在平板電視、LED顯示屏應(yīng)有盡有，一個百平方左右的店面，隨便裝修就要十來萬；功能越來越多，以前就是賣貨，現(xiàn)在是展示、銷售、培訓(xùn)、宣傳功能為一體；設(shè)備越來越多。以前只有貨架和貨品，現(xiàn)在無氣噴涂機、電腦自動調(diào)色機一應(yīng)俱全。真是消費者看了舒服，經(jīng)銷商臉上有光。促進了銷售，提升了形象。體驗館這種店面形式，推行的品牌和經(jīng)銷商并不多，主要是多樂士、鱷魚漆、紫荊花等品牌。其中最為出色和優(yōu)秀的，就是鱷魚漆彩妝漆體驗館，完全顛覆了傳統(tǒng)專賣店的形象。傳統(tǒng)專賣店30平方左右就可以，體驗館至少80平方。傳統(tǒng)專賣店只賣常規(guī)木器漆和乳膠漆，體驗館主賣彩妝漆。傳統(tǒng)專賣店只展示傳統(tǒng)產(chǎn)品，體驗館則展示彩妝漆的應(yīng)用效果。還有格調(diào)、顏色、定制物料等方面與專賣店截然不同。自面市以來，引起經(jīng)銷商極大關(guān)注。相繼建成的體驗館，無論是形象，還是銷量，都成為當(dāng)?shù)刈詈玫牡昝嫘问健ｎA(yù)計這種形式會引起其它一線品牌的跟風(fēng)，改造自己的專賣店形象，提升店面終端的競爭力。
5、經(jīng)銷商的推廣模式。
很多經(jīng)銷商在廠家的培訓(xùn)和支持下，開展市場推廣活動。一是油工推廣會。30人以上的大型油工推廣會，一般要廠家派人支持。在推廣會進行禮品抽獎、公司和產(chǎn)品介紹、積分促銷等活動拉攏油工。10人左右的油工一般由經(jīng)銷商定期進行宴請，搞好油工關(guān)系，尋求油工支持。二是小區(qū)展示。小區(qū)展示包括掛橫幅、貼樓層貼、設(shè)咨詢點、裝修樣板房等。三是從事各類評選和網(wǎng)絡(luò)推廣。評選是當(dāng)?shù)貐f(xié)會或者媒體組織，以品質(zhì)或者消費者認可等形式出現(xiàn)，公信力有限。網(wǎng)絡(luò)推廣是經(jīng)銷商利用網(wǎng)絡(luò)，在當(dāng)?shù)厣?家居/裝修網(wǎng)站進行發(fā)貼和廣告投放，吸引本地業(yè)主關(guān)注。四是欠帳。應(yīng)該來說，欠帳是一種最有力度的推廣，但也是成本最高的。五千塊左右的購買額大都不會一次性付清，短的在裝修后付清，長的則要拖到過年前才付。這種欠帳現(xiàn)象相當(dāng)普遍，占用大量經(jīng)銷商資金，而現(xiàn)在的廠家絕大部分都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這兩方面導(dǎo)致經(jīng)銷商流動資金缺乏，無法再投資進行提升。
（三）、渠道/終端的發(fā)展趨勢
1、終端店面的多功能化。
經(jīng)銷商作為渠道的中間層，其生存環(huán)境不容樂觀，一方面來自廠家的銷量壓力。絕大部分廠家對于經(jīng)銷商的要求非常嚴格。體現(xiàn)在銷量上，如果當(dāng)年的銷量計劃完成，那么下年至少要求增長30%，如果沒有完成，經(jīng)銷商則有被優(yōu)化的危險。辛苦做起來的品牌對于經(jīng)銷商來說至關(guān)重要，雖然經(jīng)銷商也經(jīng)常威協(xié)廠家終止合作，但經(jīng)常更換品牌對于經(jīng)銷商來說絕對是不利的。另一方面，來自油工的回扣壓力。很多經(jīng)銷商都有好吃好喝拿回扣給油工，油工卻根本不當(dāng)回事，只要給的回扣高，立馬轉(zhuǎn)換門庭到其它經(jīng)銷商拿貨的慘痛教訓(xùn)。但基于油工的威力，經(jīng)銷商還得小心侍候。這兩方面逼得經(jīng)銷商不得不想辦法，如何才能改變現(xiàn)狀？有些經(jīng)銷商曾經(jīng)試過做油漆超市，把眾多品牌集中在一家大的商超，專賣涂料，但非常不成功，依然沒有改觀。經(jīng)銷商中的有識之士開始認識到在美國的宣偉漆模式可能符合中國實際，這也將是今后店面發(fā)展的終極模式。也許很多涂料人士不相信，就像本人當(dāng)初預(yù)言明星代言的興起和在《認證介質(zhì)漸成國內(nèi)涂料企業(yè)致勝之道》一文中認為品牌認證的沒落一樣，但這種趨勢是不可阻擋的，它將徹底改變經(jīng)銷商上受廠家壓力、下受油工阻力的局面，弱化涂料大牌的效應(yīng)，將油工改造成專業(yè)施工隊，真正掌握自己的發(fā)展。目前這種思想已經(jīng)在一些大型經(jīng)銷商中萌芽，相信在五年之內(nèi)必將大興。
2、渠道繼續(xù)扁平化。
渠道扁平化是一、二線品牌提高整體銷量的迫切要求。在一、二線城市，大品牌的銷量提升空間有限，競爭激烈，一些三、四線品牌不得不向縣城等三、四級城市轉(zhuǎn)移，這些城市也是一、二線品牌需要拓展和進行精細化經(jīng)營的地方。特別是一些設(shè)了分廠的公司，就更需要渠道扁平化。如嘉寶莉的上海工廠。部分地市級經(jīng)銷商的授權(quán)范圍將會繼續(xù)縮小，直到下屬縣城完成獨立，直接從公司進貨。這對廠家來說無疑是好事，但后續(xù)竄貨、壓價等市場問題同樣需要高智商的管理。否則就會像立邦一樣，竄貨問題嚴重影響經(jīng)銷商的信心。一些經(jīng)濟發(fā)達的縣城下面會有一些同樣經(jīng)濟發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如果縣城經(jīng)銷商沒有發(fā)展到分銷，廠家同樣會把鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨立出來，直接從廠家進貨，但只限發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年銷量能達到10萬以上的。
四、宣傳/推廣模式盤點
涂料企業(yè)需要發(fā)展，就需要打造品牌，需要更多的方式與方法提高自己品牌的知名度和美譽度。盤點近兩年來涂料企業(yè)的宣傳推廣方式，值得欣喜的是，絕大部分都脫離了像某品牌在重慶掛一幅女性裸體來形容自己產(chǎn)品的低級趣味層次。開始像家電、快銷品等成熟行業(yè)學(xué)習(xí)一些先進的宣傳和推廣方式。雖然難免有夸大、虛假之行為，但只是極少數(shù)，無法影響到整個行業(yè)。
（一）、品牌認證。
涂料公司對企業(yè)、品牌認證從不缺乏熱情，特別是對國家免檢、中國名牌、中國馳名商標情有獨鐘。可是，受三鹿奶粉三聚氰胺事件的影響，國家工商總局和質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局宣布國家免檢失效，所有企業(yè)停止宣傳。中國名牌停止申辦，企業(yè)到期后不得宣傳。這個消息無疑給那些熱衷于申辦國家免檢和中國名牌的涂料企業(yè)當(dāng)頭棒喝�，F(xiàn)在對于涂料企業(yè)來說，中國馳名商標就成了“香餑餑”，已成為涂料行業(yè)一項最權(quán)威、最有分量的品牌認定。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國涂料行業(yè)有中國馳名商標認證的企業(yè)超過36家，這對于有五千家左右的涂料行業(yè)來說，還屬于“稀罕物”，自然值得宣傳和推廣。中國馳名商標的認定方式有主動的工商認定，也有被動的司法認定。應(yīng)該以正面、積極的態(tài)度肯定中國馳名商標對中國涂料企業(yè)的重要作用。雖然受國家免檢、中國名牌撤消和停辦的影響，中國馳名商標的公信力大打折扣，但對于經(jīng)銷商和消費者來說，這個認證還是值得信賴的�；诖�，中國涂料企業(yè)還會繼續(xù)努力申請。建議涂料企業(yè)在一邊申請的同時，提高自身產(chǎn)品品質(zhì)，不要出現(xiàn)涂料行業(yè)的“三聚氰胺”事件。畢竟是僧多粥少，一些涂料企業(yè)申請中國馳名商標無望，轉(zhuǎn)而找一些公信力不高的認證或者榮譽，出現(xiàn)亂像叢生的局面。申請的諸如“中國質(zhì)量十大品牌”、“市場最受歡迎品牌”、“中國著名品牌”等榮譽，雖然費用不是很多，但公信力不高。不過拿來應(yīng)付經(jīng)銷商和一些不明真相的業(yè)主還是可以的。這也是企業(yè)熱衷于搞認證、領(lǐng)榮譽的原因所在。相比這些認證，有一些企業(yè)違反廣告法的夸大宣傳就離經(jīng)叛道得多。這里舉兩個現(xiàn)象，一是號稱自己的品牌是“中國涂料十大名牌”，打開內(nèi)容一看，果然全是大牌，就是其中的自己不是。把自己放在大牌中間，自己就成了十大名牌。可是這種做法違反廣告法的規(guī)定。中山一家企業(yè)就因為宣傳自己是涂料十大名牌而被地方工商部門上訴到法院被罰款。二是號稱自己是歐美品牌且歷史悠久。如今國外的品牌比國內(nèi)要有權(quán)威性，品質(zhì)和品牌值得信賴。有些企業(yè)就在國外注冊一家公司，或者掛靠在國外公司下面，有的干脆就是假公司。然后建一個網(wǎng)站，弄一些圖片，搞幾個專家做做樣子，儼然一幅大牌的樣子。這些方法只可能哄到一些小型經(jīng)銷商，而且企業(yè)做不大，猶如飲鴆止渴。
（二）、明星代言
用代言涂料品牌的明星開一場春節(jié)晚會，估計綽綽有余。用“泛濫、一擁而上”來形容涂料品牌找明星代言的情況一點也不過，筆者也在2006年撰文預(yù)測過明星代言將會盛行。為什么涂料企業(yè)會對明星代言如此鐘情了？這與涂料行業(yè)無法再申請中國名牌和國家免檢，中國馳名商標又短期獲得通過有一定關(guān)系。本人曾經(jīng)在《認證介質(zhì)漸成國內(nèi)涂料企業(yè)致勝之道》中分析認證對于涂料企業(yè)的幫助，最大的作用就是讓經(jīng)銷商和消費者相信產(chǎn)品的品質(zhì)。這種信賴對于化工產(chǎn)品的涂料來說至關(guān)重要。而明星代言的作用也是基于此。涂料企業(yè)想利用明星效應(yīng)進行宣傳，吸引經(jīng)銷商加盟和拉動終端的銷售�？墒沁@種方式難度不高，涂料企業(yè)仿效速度太快，導(dǎo)致明星代言這種方式迅速泛濫成災(zāi)，所起的作用也沒有達到涂料企業(yè)預(yù)期的效果。隨著明星效應(yīng)的減弱、經(jīng)銷商的漠然和明星代言期限結(jié)束，一些企業(yè)開始回歸理性。對是否再續(xù)期限，或者另請其他明星代言，一定不會像之初那樣狂熱。在未來五年，代言現(xiàn)象將趨于減少，代言質(zhì)量將會上升，代言的立體宣傳將會更多。
（三）、電視廣告
涂料企業(yè)2010年的電視廣告哪個最多最牛？一定要算福建甫田的三棵樹了。三棵樹在2010年豪擲八千萬登陸央視《新聞聯(lián)播》后黃金時段，可謂開了涂料行業(yè)的先河，長了中國涂料企業(yè)的臉面。這種廣告推廣的結(jié)果就是三棵樹用一年的時間就在全國所有省份全部布滿網(wǎng)點，就是消費者一夜之間知道了三棵樹涂料卻不知道立邦是何物，就是銷量再度翻番超過十億。涂料行業(yè)有這種實力的企業(yè)不是沒有，真正這樣做的就只有三棵樹。但三棵樹在2011年央視廣告投標中沒有出現(xiàn)，非常遺憾沒能持續(xù)，希望三棵樹在2011年能上市圈到錢，否則資金狀況令人擔(dān)憂。除了三棵樹外，在央視成規(guī)模、階段性投放廣告的涂料企業(yè)為數(shù)不多，像華潤涂料、嘉寶莉、立邦和多樂士。其它涂料廠家也都會投個幾百萬，最多千把萬的廣告在央視露把臉，無法進行持續(xù)傳播，對提升品牌知名度幫助不大，無非對企業(yè)員工和經(jīng)銷商體系增強點信心。其實這種投放廣告的方式不是不可取，像嘉寶莉，沒有看到過大規(guī)模投放廣告，但其每年都會在強勢電視媒體上投放廣告，持續(xù)多年下來，品牌知名度就從經(jīng)銷商體系傳達到了消費者的層面上。如果涂料企業(yè)在投放電視廣告之初就只想，或只能投一次的話，還不如把錢花在終端上。
（四）、網(wǎng)絡(luò)推廣
記得自己曾在2007年的時候與一位涂料企業(yè)的高層談話時預(yù)言網(wǎng)絡(luò)推廣做得好，能成為企業(yè)發(fā)展的促推器。在今天看來，預(yù)言是正確的。筆者在百度里以“涂料”或者“油漆”作為關(guān)鍵字進行搜索，排名第一的并不是立邦、多樂士，更多地是一些中小企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，正是給這種中小型企業(yè)和品牌更多成長的機會，效果顯著。例如花錢買關(guān)鍵字“涂料”和“油漆”排名第一的中山沙漠綠洲漆，網(wǎng)絡(luò)推廣非常到位。每個月平均十萬左右的費用投入，帶來的是銷量增長50%，企業(yè)進入高速發(fā)展軌道。當(dāng)然，沙漠綠洲并不僅僅做了百度關(guān)鍵字競價排名，采取包括企業(yè)官網(wǎng)建設(shè)、電子商務(wù)網(wǎng)站推廣、專業(yè)建材裝修類網(wǎng)站發(fā)貼投廣告、聘用專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)公司服務(wù)、派專人負責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣等手段和方法，全方位多角度的進行網(wǎng)絡(luò)營銷，在不增加銷售人員的情況加速銷量增長。這一點，值得其他涂料企業(yè)特別是中小型涂料企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。相信五年內(nèi)，會有更多的中小型涂料企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷與推廣，促推自身發(fā)展。
（五）、冠名贊助
對于廣告推廣方式，有一些企業(yè)采取高一級的做法，不是簡單的在電視上投廣告，而是對一些重大賽事進行冠名或者贊助。如嘉寶莉贊助中國國家籃球隊。嘉寶莉贊助成功后，進行的一系列推廣才是成功的關(guān)鍵所在。包括在電視投廣告、進行路演、投沖天炮等戶外大型廣告牌和進行專賣店門頭改造等活動，配合此事的宣傳推廣。眾所周知，國家籃球隊有包括姚明、易建聯(lián)、王治郅在內(nèi)的眾多球星為消費者所熟知。他們其中一位的廣告代言費用絕不少于七位數(shù)。嘉寶莉通過國家籃球隊集體形象巧借明星效應(yīng)進行宣傳，達到事半功倍的效果。其他涂料企業(yè)也有贊助排球隊、壘球隊、足球賽和田徑賽等賽事，進行體育和娛樂營銷，但推廣工作做得遜色一些，僅僅只在自己的資料或者專賣店內(nèi)進行宣傳。這與企業(yè)的實力和營銷水平存在一定關(guān)系�？梢灶A(yù)見，在未來五年，將會有更多的涂料企業(yè)運用冠名或者贊助的方式進行品牌推廣，技術(shù)和水平也會相應(yīng)提高。
（六）、品牌招商
像立邦、三棵樹這種一線品牌無需大規(guī)模招商外，其他品牌都還需要尋找更多的經(jīng)銷商來完善自己的銷售渠道和終端。涂料企業(yè)除了進行認證、找明星代言吸引經(jīng)銷商外，還必須拿出更多的獎勵措施吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商加盟。讓利最多、力度最大、最有吸引力的方式當(dāng)屬“買送活動”，即首批訂貨十萬，送十五萬或者二十萬。送的部分，有真金白銀的送，也有虛虛實實的送。像鱷魚漆，就是真金白銀的送，全是實貨。而雙倍送的，除了貨物外，還有1/4的智力支持。涂料行業(yè)還有一種讓經(jīng)銷商心動的獎勵方式，就是完成廠家規(guī)定的銷量，即送奔馳、寶馬車一輛，當(dāng)然是最低配的車。這種方式其實是羊毛出在羊身上。如廣州星冠漆規(guī)定經(jīng)銷商只要完成年進貨量300萬，就獎勵奔馳C級轎車一輛。這種車型最低配價格為30萬左右。也就是銷量的10%。不能把10%理解為企業(yè)加價，這是行不通的。如果經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)獎勵措施公布后，進貨價格比之前上漲10%的話，抵觸情緒會很大。最有可能的辦法是經(jīng)銷商犧牲部分返利、廣告報銷等，全力爭取拿到獎勵。相比較而言，奔馳車的誘惑遠大于貨物返利等獎勵內(nèi)容。
（七）、品牌升級
企業(yè)和品牌發(fā)展到一定高度后，之前制定的品牌VIS開始與企業(yè)現(xiàn)實情況脫節(jié)，無法滿足發(fā)展的需要。像華為、聯(lián)想、李寧等大品牌都或前或后的更換了品牌形象。在涂料行業(yè)，較早成立的涂料企業(yè)都有制定自己的品牌VI，經(jīng)過十多年的發(fā)展，企業(yè)銷量提升，實力增強，需要更大的擴張。之前的LOGO、廣告語、企業(yè)目標、終端形象、廣告設(shè)計等各個方面開始無法滿足發(fā)展的需要，整個VIS需要重新設(shè)計與提升。就目前涂料企業(yè)市場部的設(shè)計水平，無法制作出高水平的VI，故大多數(shù)企業(yè)都會選擇外腦顧問公司。雖然顧問費用不菲，但水平和品質(zhì)有保證。像德國鱷魚漆、香港紫荊花等都已經(jīng)改完，2011年還有更多的大中型涂料企業(yè)和品牌要進行形象重新設(shè)計和提升。而德國鱷魚漆的品牌形象更改成功經(jīng)驗值得涂料企業(yè)借鑒。鱷魚漆聘請上海一流顧問公司，花費上百萬，對自己推行了十多年品牌系統(tǒng)進行壯士斷腕般的更換。新的LOGO、企業(yè)口號、廣告形式、專賣店/體驗館形象不僅繼承了先前品牌系統(tǒng)的長處和優(yōu)點，還賦于新品牌全新的形象和含義。前后耗時半年才最終定稿，在推廣的過程中，又投入巨資更新舊資料，裝修新店面，更換包裝桶�，F(xiàn)在無論是包裝資料、廣告形象，還是終端店面，鱷魚漆絕對可以排涂料行業(yè)前三。特別是獨家推行的品牌體驗館，以其獨特的彩妝漆、大氣的門頭、顛覆傳統(tǒng)的顏色、別具匠心的布局，成為中國涂料企業(yè)終端形象的領(lǐng)跑者，領(lǐng)先現(xiàn)有涂料專賣店至少五年以上。鱷魚漆的新形象，給企業(yè)帶來爆發(fā)式的增長，眾多新經(jīng)銷商紛紛選擇鱷魚漆加盟，2010年鱷魚漆銷量增長100%。這樣看來，大手筆的品牌改選和升級是值得的。預(yù)計三到五年內(nèi)，嘉寶莉、中華制漆、華潤涂料等企業(yè)相繼會對自己的VI系統(tǒng)進行升級改造，其他中大型涂料企業(yè)亦會跟進。
