德魯巴印刷展會四年一度，印刷業(yè)者們除了可以看到最新的印刷技術(shù)和設(shè)備以外，領(lǐng)略到業(yè)界風(fēng)云領(lǐng)袖們的真知灼見亦是寶貴的體驗(yàn)。人們邊看邊聽邊思考：印刷市場的現(xiàn)狀是什么，未來會去到那里，我應(yīng)該在哪些方面著力趕超或勝出?

    本屆德魯巴展會上主持這項(xiàng)調(diào)查的佳能公司將一些有意思的發(fā)現(xiàn)與大家做了分享，著名印刷網(wǎng)站whattheythink的首席編輯Patrick Henry特別還發(fā)文做了點(diǎn)評。這個(gè)調(diào)查由超過400名以上需要用到印刷品、購買印刷廠服務(wù)的客戶來投票進(jìn)行，而其中的30個(gè)人（這些客戶企業(yè)的最高決策人或意見領(lǐng)袖）更是接受了深度的訪談。比較有意思的發(fā)現(xiàn)是：

    1， 這些客戶對印刷企業(yè)的態(tài)度“十分正面”（ strongly positive），87%的人認(rèn)為與專業(yè)的印刷廠家合作對他們的商業(yè)戰(zhàn)略是“重要”的。

    2， 買家對印刷廠的偏愛不是無條件的，雖然有87%的人對印刷服務(wù)供應(yīng)商的服務(wù)感到滿意，但只有30%的人確定他們的服務(wù)完全符合要求，至于如何獲取他們對印刷開支的投資回報(bào)率（ROI）并對投入作出評估？——知者寥寥。

    與之形成對比的是電子媒體投放的ROI很容易獲得，為此30%的人相信未來市場營銷中對印刷服務(wù)的需求比重將會下降，雖然這可能是那些很看重成本因素的人士做出的結(jié)論，但類似的傾向在整個(gè)調(diào)查活動人群里也很普遍。

    3， 好消息是幾乎所有人（比例高達(dá)94%）在發(fā)起市場活動時(shí)都會用到印刷品，并且平均要花掉他們印刷方面的預(yù)算的48%。但，好消息之后是，印刷不會是這些市場活動中的重要部分，客戶們的長期市場戰(zhàn)略中印刷這個(gè)部分并不是必須要存在的。

    4， 只有47%的被調(diào)查者稱他們了解為他們提供服務(wù)的廠家的最新發(fā)展?fàn)顩r，也僅僅只有一半的人會向他們的印刷服務(wù)供應(yīng)商咨詢?nèi)绾蝿?chuàng)新增加價(jià)值等方面的建議。雖然90%的人在選擇購買時(shí)會優(yōu)先考慮質(zhì)量、可靠度、以及其它他們認(rèn)為比價(jià)格更重要的因素，但是如果一家印刷服務(wù)供應(yīng)商還被認(rèn)為可以為客戶帶來更多關(guān)于印廠自身發(fā)展方面的信息時(shí)，它將得到用戶的忠誠度。

    針對這項(xiàng)調(diào)查Patrick Henry做了很精辟的點(diǎn)評：印刷企業(yè)為什么不將你的印刷廠先進(jìn)技術(shù)的“故事”講出去，講給你的客戶們聽？這是現(xiàn)今開拓市場，鞏固客戶關(guān)系最簡單最有效的工作方式了。這方面的空間很大，因?yàn)檎{(diào)查還顯示了有1/3的用戶不知道短版印刷技術(shù)能給他們帶來的好處，24%的人不懂?dāng)?shù)碼印刷機(jī)技術(shù)之于個(gè)性化直郵服務(wù)的意義，更令人吃驚的是有36%的人完全不知道按需印刷技術(shù)會幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)資金快速周轉(zhuǎn)。將你的創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步，高ROI的方案以及高品質(zhì)的應(yīng)用方案介紹給他們，讓用戶知道這些能給他帶來的好處，他們就會以與你合作為榮，對你充滿信心。

    這可算是針對未來印刷市場的應(yīng)對之道？他山之玉可以攻石，愿這些觀點(diǎn)對我們有些啟發(fā)。