【看點(diǎn)】面對(duì)軟包行業(yè)微薄的利潤(rùn)，如何對(duì)不同客戶進(jìn)行有限資源的優(yōu)化應(yīng)用是每個(gè)軟包廠都必須考慮的。所以，在對(duì)客戶管理時(shí)非常有必要對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和細(xì)分。只有這樣，軟包廠才能根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷，贏得、擴(kuò)大和保持高價(jià)值的客戶群，吸引和培養(yǎng)潛力較大的客戶群。本文就是針對(duì)這個(gè)問題，給出軟包廠的客戶細(xì)分方式。
軟包廠的客戶細(xì)分方式，最常用的有：最終用戶要求、用戶規(guī)模、用戶地理位置等變數(shù)。
按用戶的要求細(xì)分
1、簡(jiǎn)單印刷類：家具、汽車零部件、
2、高精度印刷類：家電、it、食品飲料
3、機(jī)包小型類：農(nóng)夫山泉、可口可樂、娃哈哈
4、大型包裝類：冰箱、摩托、沙灘車
企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同用戶的需求，提供不同的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，以滿足用戶的不同要求。
按用戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模細(xì)分
1、大客戶：集團(tuán)型采購
2、中型客戶：?jiǎn)我粋�(gè)體采購
3、零星客戶：臨時(shí)性采購
企業(yè)應(yīng)按照用戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模建立相應(yīng)聯(lián)系機(jī)制和確定恰當(dāng)?shù)慕哟贫取?/p>
按用戶的地理位置細(xì)分
1.北方
2.南方
3.華南
4.中南
5.華東
杭州周邊
上海周邊
蘇州周邊
軟包廠客戶細(xì)分原則：
1、你首先要明白自己在這些地方需要什么客戶？
2、其次你要明白你能做什么客戶？
3、依據(jù)這些客戶特點(diǎn)，你需要做的改善措施？
軟包廠客戶細(xì)分的有效性判斷：
1、可衡量性。指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話，就無法界定市場(chǎng)。
2、可贏利性。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場(chǎng)容量足以使企業(yè)獲利。
3、可進(jìn)入性。指所選定的細(xì)分市場(chǎng)必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這一市場(chǎng)�？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入�？紤]市場(chǎng)的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營(yíng)銷活動(dòng)的可行性。
4、差異性。指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)
5、相對(duì)穩(wěn)定性。指細(xì)分后的市場(chǎng)有相對(duì)應(yīng)的時(shí)間穩(wěn)定。細(xì)分后的市場(chǎng)能否在一定時(shí)間內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷的穩(wěn)定性。特別是大中型企業(yè)以及投資周期長(zhǎng)、轉(zhuǎn)產(chǎn)慢的企業(yè)，更容易造成經(jīng)營(yíng)困難，嚴(yán)重影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。
