很多品牌商的包材開發(fā)與采購，供應(yīng)鏈總監(jiān)，最近都在與我們溝通，他們感受到了職業(yè)的倦怠，也感受到職業(yè)生涯的困局，在職場上到底如何發(fā)展？業(yè)內(nèi)常規(guī)的兩條職業(yè)路線，即在職場線上，采購-供應(yīng)鏈經(jīng)理-總監(jiān)-總經(jīng)理這個路；在創(chuàng)業(yè)線上，自創(chuàng)品牌。很多采購人員感覺到路線的無奈，當總經(jīng)理無門，創(chuàng)業(yè)無力，是否還有第三第四條路？

做為包裝e線的小e，相信此路不通，轉(zhuǎn)彎也是路，第三條，即從甲方包材采購，轉(zhuǎn)型成乙方包材銷售，即供應(yīng)商端包材銷售員，銷售這角色薪水無限，發(fā)展巨大，可無限量開發(fā)自已的商業(yè)潛能，因為你比一般的包材銷售有了得天獨厚的優(yōu)勢，即你很了解客戶、用戶心理，這是做包材銷售最難的。同時你了解品牌商采購流程，知道供應(yīng)商工廠基本情況。這些是基本條件，然也并不是所有采購轉(zhuǎn)銷售都能成功，試問道理幾何，我們給出三個難關(guān)，采購人員要過，過不了這三個門，轉(zhuǎn)型較難：

一是心態(tài)關(guān)

做品牌開發(fā)與采購，很多包材銷售都會奉你捧你愛你敬你，吃飯不用買單，雨天有人送傘，讓你享受到人生真情如此美好�？赊D(zhuǎn)做包材銷售人，角色轉(zhuǎn)換了，你成送傘人了，時時愛人捧人敬人，說著言不由衷的話，喝著難受的酒，即使家里有事，也要做好應(yīng)酬……這一關(guān)，是甲方轉(zhuǎn)乙方角色最難的關(guān)，過了這一關(guān)，離轉(zhuǎn)型成功就不遠了。

二是人脈關(guān)

您手中的人脈，包括你現(xiàn)在的公司，如果你轉(zhuǎn)型做銷售，會成為你未來的客戶嗎？你在做采購期間，結(jié)交了多少采購朋友，這些朋友未來會成為你的潛在客戶嗎？包材銷售做的人脈圈子與資源游戲，經(jīng)營人脈首先要經(jīng)營自已的感恩心與服務(wù)力，同時還要深暗了解利益與權(quán)力的游戲規(guī)則，很多崗位是離崗關(guān)系斷，你一離開企業(yè)，原有的關(guān)系網(wǎng)很難再為你所用了，不是沒關(guān)系，而是每個關(guān)系背后的利益鏈不是能隨便攻破的，每個利益背后都有一個無形的金主在把控著。你能掌控多少人脈，就能制造多少訂單，這是你做銷售的起步。

三是技能關(guān)

心態(tài)轉(zhuǎn)了，有資源讓你快速起步了，以后就靠自已的攻關(guān)開發(fā)能力了，這一關(guān)轉(zhuǎn)型也較難，采購商以往做的都是尋樣，索樣，詢價，供應(yīng)商開發(fā)與管理，內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)等崗位事務(wù)，做好這些，基本就是合格的采購了。而轉(zhuǎn)型包材銷售后，你一要了解人，如采購心理、品牌需求、還要了解采購個人生活喜好、性格特色；二要了解產(chǎn)品，即原材料、工藝、結(jié)構(gòu)、外觀、質(zhì)量要求等；三要了解工廠，即產(chǎn)能、研發(fā)能力、質(zhì)控能力、售后服務(wù)能力等；四要了解包材設(shè)計，造型設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、模具制造等，同時你還要了解競爭同仁，你要了解市場，還要懂得與其他同事、經(jīng)理、老板進行協(xié)同營銷，特別是開發(fā)大客戶時。技能關(guān)是保證你開發(fā)新客戶的最大武器，但很多采購說，哪有那么復(fù)雜，公司產(chǎn)品質(zhì)量好，有特色就行了……我只能呵呵，再呵呵了……

做化妝品銷售的人不一定能賣好包材，因為前者屬于消費品市場，賣的是成品，招的是渠道，是個B2C的營銷模式，后者屬于工業(yè)品，賣的是配件，賣給下游工廠繼續(xù)加工的一個產(chǎn)品，是個B2B的營銷模式，前者是以市場為導(dǎo)向的營銷，后者則是以關(guān)系為基礎(chǔ)的運營，兩者完全不同模式。包材銷售是個以關(guān)系運營為基礎(chǔ)，企業(yè)實力為背書，市場需求為切入的綜合運營系統(tǒng)。他講究一個營銷協(xié)同，是公司內(nèi)部制造、技術(shù)、供應(yīng)鏈與外部營銷的協(xié)同，是公司銷售員、銷售經(jīng)理、公司老板同時與客戶采購、供應(yīng)鏈、決策層對接的過程，大家分工匹配，進行事務(wù)連接。

都說換崗窮三日，換行離圈窮三年。做采購轉(zhuǎn)型，難道只有當包材銷售嗎？當然還有第四條大道，即未來包材專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺的興起，很多衍生服務(wù)都將產(chǎn)生，各個服務(wù)都將是創(chuàng)業(yè)點，這個后話，暫不表。條條大道通羅馬，只要過三關(guān)，懂運營，有信心，采購也能成銷售，祝各位安好。