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做紙箱太難賺錢!|這個(gè)寶葫蘆真的可以助你擺脫困境
2017-05-25 20:49:18   作者:泠泠   來源:網(wǎng)絡(luò)   評(píng)論:0 點(diǎn)擊:

摘要:紙箱行業(yè)為什么落到了這步田地?就是因?yàn)榧埾鋸牟牧系街谱鞴に嚩继该髁耍诎b用戶眼里就是一堆材料,算不得什么產(chǎn)品。

 

 

產(chǎn)品的價(jià)值是給用戶的“用處”,但是我們的紙箱用戶似乎并不買這個(gè)帳,他們所要做的就是一再給我們施加壓力,讓我們降價(jià)再降價(jià)(直到逼得我們不得不偷工減料^_^)。

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有些強(qiáng)勢(shì)的用戶甚至?xí)诤贤幸?guī)定哪一張紙用什么廠出產(chǎn)的,多少克重的,甚至還會(huì)看我們的進(jìn)貨發(fā)票……這還像是在賣紙箱產(chǎn)品嗎?我們地地道道的就是一個(gè)包裝紙販子。我們還想賺錢嗎?那就靠客戶的賞賜了,但客戶能賞賜給我們的,僅僅是餓不死我們的差價(jià),有時(shí)甚至也不惜餓死我們,反正紙箱供應(yīng)商多得是。

 

紙箱行業(yè)為什么落到了這步田地?就是因?yàn)榧埾鋸牟牧系街谱鞴に嚩继该髁,在包裝用戶眼里就是一堆材料,算不得什么產(chǎn)品。

 

做生意,交易雙方就是一對(duì)博弈關(guān)系。賣方如果想賺到錢,就得努力做到“信息不對(duì)稱”,就要盡可能的把自己出售的產(chǎn)品封裝成為一個(gè)“寶葫蘆”,只讓客戶知道其功能和使用方法,不讓客戶窺見“葫蘆里裝得是什么藥”。而對(duì)于買方來說,就是要千方百計(jì)把對(duì)方的葫蘆給剖分為瓢,并且剖分的越細(xì)致越好。葫蘆與瓢的博弈,是生意場(chǎng)上永遠(yuǎn)的戲碼。

 

凡是手上握著葫蘆的,在交易博弈中就擁有市場(chǎng)權(quán)利;凡是自己的葫蘆被對(duì)手剖分為瓢的,就只能給客戶當(dāng)苦力。這沒有什么難理解的,你可以想一想,你在購買國威智能研發(fā)制造的打包機(jī)、堆碼機(jī)的時(shí)候?yàn)槭裁床话凑諜C(jī)器的重量去買?你為什么不去問問鋼材的價(jià)格,然后去算機(jī)器的成本?那是因?yàn)槟氵沒有掌握這些機(jī)器所包含的知識(shí)。機(jī)器對(duì)你來說,還是一個(gè)葫蘆。

 

紙箱就是已經(jīng)被客戶剖分得越來越小的瓢,葫蘆已經(jīng)蕩然無存。

 

那么,我們能不能重新造一個(gè)葫蘆呢?

 

我說,“能”!

 

這個(gè)葫蘆,就是“整體包裝解決方案”。

 

所謂整體包裝解決方案,就是替用戶就解決包裝問題制定一個(gè)包含了知識(shí)和相關(guān)物料的解決方案,在銷售解決方案的同時(shí)“附帶”銷售了解決方案中包含的包裝材料。由于是一個(gè)解決方案,所包含的產(chǎn)品就不是單一的產(chǎn)品,而是成套的物資,不是一家制造商所能提供的。這時(shí)候,解決方案提供商也就成了守門人。但是直接從整體包裝解決方案入手,包裝用戶的接受程度還是有一定問題的,因此對(duì)市場(chǎng)營銷能力的要求就比較高的,這往往會(huì)成為一個(gè)不大不小的門檻。

 

賣“整體包裝解決方案”賣的是設(shè)計(jì)能力,而不是包裝材料。于是有了“技術(shù)含量”,有了葫蘆。把多種材料按照一定方案裝進(jìn)一個(gè)葫蘆里,能賣出一個(gè)較好的價(jià)錢。

 

有人可能說了,做紙箱我會(huì),但做“整體包裝解決方案”我做不來。如果你真的有這樣的感覺,則說明“整體包裝解決方案”的確是一個(gè)可以幫你賺錢的東西,值得你花功夫去研究它。

 

也許還有人會(huì)說,做紙箱我已經(jīng)習(xí)慣了,改做“整體包裝解決方案”還需要引進(jìn)新的能力,還需要學(xué)很多東西,還需要重新探索業(yè)務(wù)模式……總之有點(diǎn)難。我想說的是,你不就是吃這碗飯的嘛!你不去研究這個(gè)行業(yè)賺錢的門路,留著時(shí)間干啥子去?

 

如果你真的很為難,我這里還有另一個(gè)造新葫蘆的方法。

 

這個(gè)葫蘆就是包裝配送倉庫。如果你身邊有一個(gè)制造企業(yè)群落或者有一個(gè)超大型包裝用戶,做這項(xiàng)服務(wù)是最容易成功的。

 

包裝配送倉庫承擔(dān)包裝材料驗(yàn)收、倉儲(chǔ)管理、及時(shí)配送三大功能,為客戶提供包裝材料零庫存、質(zhì)量保障和及時(shí)供應(yīng)三大價(jià)值。不要輕視這個(gè)簡單的配送倉庫,它實(shí)際上是如**和360一樣的“客戶端”,就是到客戶的家門口給人家看門,其他供應(yīng)商想進(jìn)客戶的門就得聽我的,這是一個(gè)咽喉要道上的制高點(diǎn)。這個(gè)服務(wù)產(chǎn)品還是一個(gè)服務(wù)平臺(tái),可以按地域?qū)崿F(xiàn)大小客戶通用。

 

試圖從包裝制造向包裝服務(wù)轉(zhuǎn)型的包裝企業(yè),如果能夠下大力氣把包裝配送倉庫做好,替包裝用戶驗(yàn)收、管理包裝材料,按照包裝用戶的生產(chǎn)計(jì)劃把包裝材料配送到用戶的包裝車間,就能贏得包裝用戶,并自然排斥競(jìng)爭對(duì)手,進(jìn)而延伸到替用戶管理包裝供應(yīng)商,再延伸到整體包裝解決方案、包裝管理外包以至包裝工序外包業(yè)務(wù)都是順理成章的事。在絕大多數(shù)包裝企業(yè)還沒有醒悟的時(shí)候,先下手為強(qiáng),誰舍得投入,舍得花力氣,誰就能夠一劍封喉,成為包裝市場(chǎng)的主導(dǎo)者,接下來就可以號(hào)令包裝供應(yīng)商,成為包裝供應(yīng)鏈的鏈主。

 

包裝配送倉庫將客戶的包裝庫存問題轉(zhuǎn)移到服務(wù)商這里,客戶將精力集中在核心業(yè)務(wù)運(yùn)營中。在客戶眼里,所有包裝材料就是由服務(wù)商提供的,這將為贏得長期合作機(jī)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)“實(shí)體”基礎(chǔ)。包裝配送倉庫對(duì)于包裝用戶來講,相當(dāng)于一個(gè)功能比包裝廠更加全面的包裝供應(yīng)商。這對(duì)于當(dāng)前用戶對(duì)包裝服務(wù)的接受水平來說,是一個(gè)很好的“心理臺(tái)階”。因?yàn)椋瑢?duì)于用戶來說,接受一家包裝工廠比接受一個(gè)包裝貿(mào)易商容易,接受一個(gè)包裝服務(wù)商比接受包裝管理咨詢機(jī)構(gòu)容易。

 

有人曾總結(jié)出包裝配送倉庫在包裝企業(yè)向整體包裝解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)型過程中的7大作用,做出這個(gè)總結(jié)的是不是王甲佳?我記不準(zhǔn)了:

 

(1)通過包裝配送倉庫,包裝服務(wù)商就相當(dāng)于一個(gè)“整車”廠,用戶可以忽略掉“零配件供應(yīng)商”。“加工”、“組合”與“配送”,是包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的第一個(gè)增值點(diǎn)。

 

(2)由于包裝配送倉庫相當(dāng)于一個(gè)“整車廠”,所以品牌自然落實(shí)到了包裝服務(wù)商身上,就像我們只知道“寶馬”公司而不知道“寶馬”配件供應(yīng)公司一樣。“品牌”——讓用戶放心,是第二個(gè)增值點(diǎn)。

 

(3)由于品牌是落實(shí)在包裝服務(wù)商這里的,所以包裝服務(wù)商就相當(dāng)于為用戶監(jiān)督、檢查供應(yīng)商,實(shí)際上是為用戶進(jìn)行供應(yīng)商管理。對(duì)包裝供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一管理,減少用戶的麻煩,是第三個(gè)增值點(diǎn)。

 

(4)這又對(duì)包裝服務(wù)商自己提出了新的要求——必須做好供應(yīng)商調(diào)查、審查和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫建設(shè)以及供應(yīng)商日常管理等,這就在包裝配送倉庫的前端對(duì)供應(yīng)商管理能力提出了要求,迫使包裝服務(wù)商修煉供應(yīng)商管理能力,因?yàn)檫@是包裝服務(wù)價(jià)值的一個(gè)重要來源,也是包裝配送倉庫業(yè)務(wù)邏輯的內(nèi)在要求。

 

(5)由供應(yīng)商管理自然演化出供應(yīng)鏈管理,對(duì)供應(yīng)鏈管理信息平臺(tái)又提出了自然的要求,供應(yīng)鏈管理能力會(huì)在自然的業(yè)務(wù)過程中把打造出來,而不是生硬的從外部引進(jìn)來。

 

(6)相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、測(cè)試要求也從包裝配送倉庫中生發(fā)出來,可以在有明確的要求的情況下購買、引進(jìn)、組合這些能力。

 

(7)在對(duì)包裝用戶的長期貼身服務(wù)中,自然生發(fā)出整體包裝解決方案服務(wù)業(yè)務(wù),并給包裝服務(wù)商提出提升整體包裝解決方案設(shè)計(jì)能力的要求。

 

這樣,通過安放好包裝配送倉庫這“第一塊石頭”,然后“一次壘一塊石頭”的方法,就能把整個(gè)包裝服務(wù)業(yè)務(wù)的運(yùn)營系統(tǒng)逐步建立起來。

 

一個(gè)包裝制造企業(yè)通過從包裝配送倉庫入手來建立包裝服務(wù)業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng),第一可以保證從一開始不改變已有的包裝制造盈利模式;第二可以保證在包裝服務(wù)能力沒有跟上來之前,可以借助舊的經(jīng)營手段開展經(jīng)營活動(dòng),最差也因服務(wù)水平的提升而多銷售一些包裝材料;第三可以一步一步通過“倒逼”使得包裝服務(wù)的系統(tǒng)能力建立起來。當(dāng)然,包裝配送倉庫的設(shè)立也會(huì)帶來一些弊端,因?yàn)樗举|(zhì)上是通過服務(wù)商的安全存貨緩沖作用來保障對(duì)客戶的準(zhǔn)時(shí)化供應(yīng),這就會(huì)在某種程度上增加庫存成本。這也是下一步要解決的問題之一。

 

設(shè)立包裝配送倉庫的條件主要有,倉庫場(chǎng)地、相關(guān)設(shè)備、倉儲(chǔ)管理軟件系統(tǒng)、專業(yè)人員配備……選擇包裝配送倉庫作為切入點(diǎn),不管是否已經(jīng)具備了核心服務(wù)產(chǎn)品,倉庫管理作為專業(yè)包裝管理涉及的一個(gè)重要部分,包裝服務(wù)商實(shí)體操作給客戶帶來的將是專業(yè)的形象,同時(shí)也只有參與了實(shí)實(shí)在在的供應(yīng)鏈管理,包裝服務(wù)商才有資格解決客戶的多種復(fù)雜的包裝問題。

 

你是否感覺到又可以擁有一個(gè)能幫你賺錢的葫蘆了呢?

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