很多優(yōu)品社群的工廠業(yè)務(wù)朋友都在反饋，優(yōu)品包材系統(tǒng)內(nèi)的小訂單居多，如3000只泵頭，10000個(gè)瓶子，針對(duì)這些小接單，是接還是不接？不接吧，怕失去以后合作的機(jī)會(huì)，接吧，沒庫存，小訂單插單到車間，利潤(rùn)不多，責(zé)怪不少？
很多朋友將這個(gè)問題與我們交流，我們認(rèn)為，接不接小訂單，表面上是訂單問題，業(yè)務(wù)接單問題，透過小訂單看公司的本質(zhì)，這是一個(gè)公司的營銷戰(zhàn)略與客戶定位問題，同時(shí)也是公司的制造體系問題，甚至可以延伸到公司的整體戰(zhàn)略問題，為什么這樣說，下面我們簡(jiǎn)要分析一下，僅為一家之言，僅供各位參考：
為什么要放大說呢，我們先從優(yōu)品小訂單從何而來說起。小訂單，主要來源兩方面，一是新品研發(fā)階段出現(xiàn)的市場(chǎng)測(cè)試的小訂單，二是市場(chǎng)在運(yùn)營中，返單中出現(xiàn)的應(yīng)急小訂單。
第一種情況，因?yàn)樾“挠唵蔚谋澈笫且粋�(gè)新產(chǎn)品的開發(fā)初始，新品從品牌企劃，到包裝設(shè)計(jì)，到打樣，到小批量生產(chǎn)進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，到多個(gè)試點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行中試，如果消費(fèi)者反饋效果好，然后才是大面積批量生產(chǎn)。而包材小訂單，往往都是在小批量試制階段，用在調(diào)研市場(chǎng)需求較多，此時(shí)訂單量，品牌商自己也是沒有底。第二種是因?yàn)樵⿷?yīng)商產(chǎn)能不足，或質(zhì)量出現(xiàn)問題，所以采購商才臨時(shí)應(yīng)急，找有現(xiàn)模的儲(chǔ)備供應(yīng)商進(jìn)行遞補(bǔ)，快速打樣進(jìn)行測(cè)試，一旦合格，即可批量生產(chǎn)。
優(yōu)品認(rèn)為，小訂單不是接不接的問題，而是包材企業(yè)的營銷體系、營銷員是否專業(yè)的問題。訂單無分大小，都是客戶需求，即使是大訂單，也有因市場(chǎng)原因?qū)е氯∠唵蔚那闆r。因此，專業(yè)營銷人員會(huì)關(guān)注訂單的質(zhì)量而非訂單大小。做為專業(yè)的包材公司，是如何鑒別訂單的質(zhì)量呢？?jī)?yōu)品建議大家了解下訂單來源，并做下分析：
小訂單來源于品牌商：
訂單無大小，訂單背后的運(yùn)營品牌的運(yùn)營商的實(shí)力卻有大小，實(shí)力直接決定該訂單的可增長(zhǎng)潛力，因此建議對(duì)該品牌商進(jìn)行背景調(diào)研，調(diào)研該品牌運(yùn)營商的品牌運(yùn)作成功案例，了解他們對(duì)這個(gè)品牌的品牌定位，運(yùn)營模式，渠道促銷計(jì)劃與市場(chǎng)推進(jìn)力度等，從而評(píng)估該包材訂單的未來可發(fā)展能力，從而決定是否為該訂單投入制造。如果該小訂單是某個(gè)知名品牌商的，那恭喜了，這可是進(jìn)入該品牌供應(yīng)鏈的大好機(jī)會(huì)，難得出現(xiàn)的裂變口，包材企業(yè)更應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇。
小訂單來源于OEM/ODM加工廠
OEM/ODM加工機(jī)構(gòu)由于代客加工，此時(shí)包材訂單需求量與OEM業(yè)務(wù)量是一體的，該品牌商的業(yè)務(wù)訴求，OEM工廠也是做過分析的，此時(shí)包材公司業(yè)務(wù)需做好兩手努力，一是與OEM采購多交流，因?yàn)殡p方目標(biāo)是一致的，也是需要互相配合的。二是自己進(jìn)行背調(diào)，來印證這個(gè)品牌的潛力。
小訂單來源于微電商/電商品牌
微電商，電商這兩種渠道，有著分久必合的趨勢(shì)，前者以個(gè)人社交為網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行零售，后者是以網(wǎng)絡(luò)為載體，進(jìn)行個(gè)人為媒介的社交營銷，當(dāng)然，后者隨著與傳統(tǒng)線下渠道的融合，未來可變因素也很大。雖然微商行業(yè)正在逐漸轉(zhuǎn)型成規(guī)范渠道，但近觀很多所謂微商大咖的操盤運(yùn)營手段，大多還是以前以成功學(xué)的那套洗腦模式來進(jìn)行發(fā)展個(gè)人渠道，在停留在銷售技巧階段，在營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略體系涉及較少。所以針對(duì)來源微電商，電商渠道包材小訂單，更多的是對(duì)公司組織的調(diào)研，而非品牌的調(diào)研，該組織的定性，組織的運(yùn)營理念，運(yùn)營價(jià)值觀與運(yùn)營模式，直接決定了該小訂單能否成長(zhǎng)為大訂單，或無返單情況。如背景后對(duì)方的情況不理想，此時(shí)應(yīng)果斷放棄合作，降低制造風(fēng)險(xiǎn)。
小訂單還有很多來源，如來源同行拆借，代客采購等，總之，小訂單背后可能是陷阱，也可能是大機(jī)會(huì)，對(duì)于包材工廠來說，這也是試驗(yàn)工廠的專業(yè)能力的機(jī)會(huì)。
如何駕馭小訂單，這是所有包材工廠頭痛的事情，如業(yè)務(wù)接個(gè)2000只泵頭的訂單，在無現(xiàn)貨庫存情況下，首先工廠要插單，打亂PMC的計(jì)劃，車間制程中，注塑，印刷，組裝各車間的技術(shù)師傅會(huì)經(jīng)常撂挑子，要換模，換板，換線，而且經(jīng)常一個(gè)工不到又要下模，下板轉(zhuǎn)線，工人也會(huì)叫，小單績(jī)效不高，計(jì)件工資就難賺……如此這般，每天很多工廠都在發(fā)生，這對(duì)包材工廠的管理者是一個(gè)挑戰(zhàn)。
所以回過頭來，小訂單是對(duì)公司戰(zhàn)略的一個(gè)部分，公司戰(zhàn)略包括制造戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略等，面對(duì)化妝品的消費(fèi)升級(jí)下新零售時(shí)代，越來越多的消費(fèi)者追求個(gè)性化產(chǎn)品，品牌商的新品不斷迭代，小批量多批次的制造模式將成為主流，下游的寶潔公司已針對(duì)這種小批量多批次的產(chǎn)品開始調(diào)整公司供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，寶潔為了盡可能地減少庫存，導(dǎo)入企業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用到供應(yīng)鏈中，通過大數(shù)據(jù)的分析，從需求端出發(fā)，使訂單需求可視化，制定的庫存計(jì)劃同步反映客戶需求，通過數(shù)字化的方式把這個(gè)需求一步步地推到工廠，使生產(chǎn)跟隨著消費(fèi)的需求而變化。這是逆向制造工程，通過需求制造庫存，以庫存來應(yīng)對(duì)小批量用戶需求，這是對(duì)工廠制造戰(zhàn)略的一次升級(jí)。
做為上游的包材工廠，如何有效應(yīng)小訂單需求，如何升級(jí)企業(yè)制造體系，從而使自己的工廠能迎接即將到來的個(gè)性化制造時(shí)代的挑戰(zhàn)，做為企業(yè)老板，都應(yīng)考慮下。包材小訂單，考驗(yàn)的不是訂單大小，而是工廠老板的思維與格局大小，工廠的制造空間與未來發(fā)展大小，優(yōu)品祝各位老板安好！
