多年來(lái),決定打印機(jī)的銷售因素一直都是設(shè)備本身和服務(wù)。無(wú)論你買哪種型號(hào)的機(jī)器設(shè)備,都要面臨其是否能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的壓力。如果生產(chǎn)上無(wú)法提供某類印刷品或者服務(wù),對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)更是一種額外的壓力。
一直以來(lái),當(dāng)涉及到打印機(jī)的設(shè)備和服務(wù)的時(shí)候,外界的影響是很重要的。
在做出決定提供什么樣的設(shè)備和服務(wù)之前,更重要的是選擇什么樣的經(jīng)營(yíng)策略。在剛剛閉幕的德魯巴2012展會(huì)上,有一批新的技術(shù)將要在未來(lái)的幾年中得以使用。而每個(gè)公司都有適合自己發(fā)展的技術(shù)。
最近,在喬治亞州,惠普的演示中心,我看到了各種各樣的噴墨打印機(jī)。寬幅噴墨領(lǐng)域是一個(gè)新興的市場(chǎng)。我們驚喜的發(fā)現(xiàn)這種設(shè)備可以印刷很多產(chǎn)品。許多的產(chǎn)品都是新的應(yīng)用,例如,墻壁和地板的覆蓋物、墻壁外立面的印刷品,還有許多戶外印刷品的應(yīng)用。我們購(gòu)買這些設(shè)備,提供新的服務(wù),將會(huì)吸引更多的客戶,制造更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是,在你作出決定之前,了解相關(guān)的業(yè)務(wù)、輔助設(shè)施和市場(chǎng)的情況都是十分重要的。
我們可以預(yù)見噴墨打印機(jī)的市場(chǎng)將會(huì)迅速發(fā)展起來(lái)。在未來(lái)的幾年,我們將被各種新的印刷機(jī)和變革的壓力所淹沒(méi),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是如此。因此,一個(gè)錯(cuò)誤的決策將會(huì)使我們損失慘重。因?yàn)樵O(shè)備的成本越來(lái)越高,功能也越來(lái)越多。在過(guò)去,只要你和主要的設(shè)備商站在一起,無(wú)論你做出什么決策,都會(huì)成功。但是,今天決定成功的因素有很多,例如:速度、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)成本和靈活性。因此我們做出的決策能夠成功的因素和復(fù)雜,并且依賴于程序的應(yīng)用和市場(chǎng)的情況。如果你選擇了錯(cuò)誤的設(shè)備或者不能正確的理解成本模型,那么你的決策將會(huì)把你帶入極大的困境!
關(guān)鍵是,你要對(duì)公司所服務(wù)的市場(chǎng)需求有著正確的理解,對(duì)公司本身有著精準(zhǔn)的定位,這樣你才能做出正確的決策。
這讓我想起了80年代的早期,那時(shí)候許多公司在低融資成本,甚至沒(méi)有融資成本的情況下,花費(fèi)大量的錢在五色或者六色印刷機(jī)上。在這個(gè)十年階段結(jié)束時(shí),許多公司都陷入了困境,在下一個(gè)經(jīng)濟(jì)衰退期,銷售量下跌,但許多公司都沒(méi)有錢來(lái)購(gòu)買新的設(shè)備。
服務(wù)也屬于這一范疇。隨之而來(lái)的服務(wù)也會(huì)相應(yīng)增加,這也會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)點(diǎn)。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)恼希瑢?duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和補(bǔ)償,那么這些市場(chǎng)服務(wù)將會(huì)變?yōu)樘澅举I賣。
關(guān)鍵是,你要對(duì)公司所服務(wù)的市場(chǎng)需求有著正確的理解,對(duì)公司本身有著精準(zhǔn)的定位,這樣你才能做出正確的決策。我們很難找到一個(gè)好的方法,既可以減少人工成本,又可以不延長(zhǎng)時(shí)間。我們經(jīng)常把精力集中在緊急的事情上,而不是重要的事情上。如果可能的話,建議盡量把精力集中在垂直市場(chǎng),當(dāng)然不是指?jìng)鹘y(tǒng)的商業(yè)打印機(jī)銷售,而是對(duì)于一些新技術(shù)的打印機(jī),例如網(wǎng)絡(luò)打印機(jī)、一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷和移動(dòng)印刷等。
試想一下,在10年內(nèi),你將賺很多錢。這些錢會(huì)來(lái)自傳統(tǒng)印刷或者其他方面嗎?做一個(gè)計(jì)劃,看看為了得到這些錢,你的公司需要改變些什么。當(dāng)技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí),定期調(diào)整計(jì)劃,確保你在正確的方向上前進(jìn)。如果你沒(méi)有時(shí)間或者技術(shù),那么要做到上述的東西就需要外部的幫助。
在分析商業(yè)策略時(shí),其他團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)很好的參考。有時(shí),你也可以借助高校的資源,例如,雇一些實(shí)習(xí)生,幫你收集市場(chǎng)信息。
賣主有他們自己對(duì)于未來(lái)的關(guān)注點(diǎn)。例如,造紙企業(yè)十分關(guān)注他們未來(lái)的主要收入點(diǎn)在哪里。從某種角度來(lái)說(shuō),并購(gòu)也是一種好的方法,它給我們帶來(lái)了所需的專業(yè)知識(shí)和技術(shù),使我們不必從零開始。
學(xué)習(xí)新的技術(shù),確保你了解成本的架構(gòu)和容量。不單純是設(shè)備的制造,還要和用戶多溝通,多去開闊眼界,找尋適合我們需求的新技術(shù)。
現(xiàn)在,計(jì)劃比以往任何時(shí)候都重要。在我們行動(dòng)之前要知道方向在哪里。