多年來(lái)，決定打印機(jī)的銷售因素一直都是設(shè)備本身和服務(wù)。無(wú)論你買哪種型號(hào)的機(jī)器設(shè)備，都要面臨其是否能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的壓力。如果生產(chǎn)上無(wú)法提供某類印刷品或者服務(wù)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)更是一種額外的壓力。

　　一直以來(lái)，當(dāng)涉及到打印機(jī)的設(shè)備和服務(wù)的時(shí)候，外界的影響是很重要的。

　　在做出決定提供什么樣的設(shè)備和服務(wù)之前，更重要的是選擇什么樣的經(jīng)營(yíng)策略。在剛剛閉幕的德魯巴2012展會(huì)上，有一批新的技術(shù)將要在未來(lái)的幾年中得以使用。而每個(gè)公司都有適合自己發(fā)展的技術(shù)。

　　最近，在喬治亞州，惠普的演示中心，我看到了各種各樣的噴墨打印機(jī)。寬幅噴墨領(lǐng)域是一個(gè)新興的市場(chǎng)。我們驚喜的發(fā)現(xiàn)這種設(shè)備可以印刷很多產(chǎn)品。許多的產(chǎn)品都是新的應(yīng)用，例如，墻壁和地板的覆蓋物、墻壁外立面的印刷品，還有許多戶外印刷品的應(yīng)用。我們購(gòu)買這些設(shè)備，提供新的服務(wù)，將會(huì)吸引更多的客戶，制造更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是，在你作出決定之前，了解相關(guān)的業(yè)務(wù)、輔助設(shè)施和市場(chǎng)的情況都是十分重要的。

　　我們可以預(yù)見噴墨打印機(jī)的市場(chǎng)將會(huì)迅速發(fā)展起來(lái)。在未來(lái)的幾年，我們將被各種新的印刷機(jī)和變革的壓力所淹沒(méi)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是如此。因此，一個(gè)錯(cuò)誤的決策將會(huì)使我們損失慘重。因?yàn)樵O(shè)備的成本越來(lái)越高，功能也越來(lái)越多。在過(guò)去，只要你和主要的設(shè)備商站在一起，無(wú)論你做出什么決策，都會(huì)成功。但是，今天決定成功的因素有很多，例如：速度、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)成本和靈活性。因此我們做出的決策能夠成功的因素和復(fù)雜，并且依賴于程序的應(yīng)用和市場(chǎng)的情況。如果你選擇了錯(cuò)誤的設(shè)備或者不能正確的理解成本模型，那么你的決策將會(huì)把你帶入極大的困境�！　�

　　關(guān)鍵是，你要對(duì)公司所服務(wù)的市場(chǎng)需求有著正確的理解，對(duì)公司本身有著精準(zhǔn)的定位，這樣你才能做出正確的決策。

　　這讓我想起了80年代的早期，那時(shí)候許多公司在低融資成本，甚至沒(méi)有融資成本的情況下，花費(fèi)大量的錢在五色或者六色印刷機(jī)上。在這個(gè)十年階段結(jié)束時(shí)，許多公司都陷入了困境，在下一個(gè)經(jīng)濟(jì)衰退期，銷售量下跌，但許多公司都沒(méi)有錢來(lái)購(gòu)買新的設(shè)備。

　　服務(wù)也屬于這一范疇。隨之而來(lái)的服務(wù)也會(huì)相應(yīng)增加，這也會(huì)成為一個(gè)新的利潤(rùn)點(diǎn)。如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)恼�合，�?duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和補(bǔ)償，那么這些市場(chǎng)服務(wù)將會(huì)變?yōu)樘澅举I賣。

　　關(guān)鍵是，你要對(duì)公司所服務(wù)的市場(chǎng)需求有著正確的理解，對(duì)公司本身有著精準(zhǔn)的定位，這樣你才能做出正確的決策。我們很難找到一個(gè)好的方法，既可以減少人工成本，又可以不延長(zhǎng)時(shí)間。我們經(jīng)常把精力集中在緊急的事情上，而不是重要的事情上。如果可能的話，建議盡量把精力集中在垂直市場(chǎng)，當(dāng)然不是指?jìng)鹘y(tǒng)的商業(yè)打印機(jī)銷售，而是對(duì)于一些新技術(shù)的打印機(jī)，例如網(wǎng)絡(luò)打印機(jī)、一對(duì)一的市場(chǎng)營(yíng)銷和移動(dòng)印刷等。

　　試想一下，在10年內(nèi)，你將賺很多錢。這些錢會(huì)來(lái)自傳統(tǒng)印刷或者其他方面嗎？做一個(gè)計(jì)劃，看看為了得到這些錢，你的公司需要改變些什么。當(dāng)技術(shù)和市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，定期調(diào)整計(jì)劃，確保你在正確的方向上前進(jìn)。如果你沒(méi)有時(shí)間或者技術(shù)，那么要做到上述的東西就需要外部的幫助。

　　在分析商業(yè)策略時(shí)，其他團(tuán)隊(duì)也是一個(gè)很好的參考。有時(shí)，你也可以借助高校的資源，例如，雇一些實(shí)習(xí)生，幫你收集市場(chǎng)信息。

　　賣主有他們自己對(duì)于未來(lái)的關(guān)注點(diǎn)。例如，造紙企業(yè)十分關(guān)注他們未來(lái)的主要收入點(diǎn)在哪里。從某種角度來(lái)說(shuō)，并購(gòu)也是一種好的方法，它給我們帶來(lái)了所需的專業(yè)知識(shí)和技術(shù)，使我們不必從零開始。

　　學(xué)習(xí)新的技術(shù)，確保你了解成本的架構(gòu)和容量。不單純是設(shè)備的制造，還要和用戶多溝通，多去開闊眼界，找尋適合我們需求的新技術(shù)。

　　現(xiàn)在，計(jì)劃比以往任何時(shí)候都重要。在我們行動(dòng)之前要知道方向在哪里。