一、項(xiàng)目成果

　　項(xiàng)目結(jié)束后，我們對參加培訓(xùn)的學(xué)員的工作情況進(jìn)行了回訪調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)學(xué)員的學(xué)習(xí)取得了以下效果：

　　1、學(xué)員對整個銷售流程有了更加清晰的認(rèn)識;規(guī)范了自己之前銷售的不足。

　　2、通過本次課程使得學(xué)員在客戶需求挖掘和客戶分析層面得到了很大的改善，進(jìn)一步縮短了銷售周期。

　　3、學(xué)員在客戶拖延顧慮處理方面比之前有了很大的改變。促單率比之前有了5-8倍的提升。

　　二、項(xiàng)目背景

　　某儀器設(shè)備公司主要從事生化、制藥、食品、農(nóng)業(yè)、化學(xué)、激光、材料測試等專用分析儀器的銷售、安裝調(diào)試及售后服務(wù)。以及實(shí)驗(yàn)室成套配置、代理進(jìn)口分析儀器及消耗品的專業(yè)公司。隨著公司的不斷發(fā)展，以及銷售人員的不斷擴(kuò)充，銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售能力就顯得特別重要，但是公司之前很少實(shí)施正式系統(tǒng)的培訓(xùn)，一般都采用老人帶新人的模式，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。但目前人員的素質(zhì)和能力與公司的發(fā)展戰(zhàn)略還存在較大的差距，全面提升銷售經(jīng)理銷售能力，打造高素質(zhì)的精英團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)刻不容緩。在這種背景下該儀器公司特別邀請廣州樸石咨詢有限公司(以下簡稱“樸石咨詢”)來從事此項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)和實(shí)施。

　　三、前期調(diào)研和核心問題

　　我們的顧問在前期的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：貴公司銷售團(tuán)隊(duì)關(guān)心以下兩個大問題：

　　1、如何提高銷售人員的銷售技巧?

　　2、如何提高銷售人員工作主動性和能動性?如何提高團(tuán)隊(duì)合作能力?

　　提高銷售人員工作主動性和能動性，屬于銷售心態(tài)的問題，我們建議在第二階段再實(shí)施心態(tài)相關(guān)的學(xué)習(xí)。而本次培訓(xùn)的重點(diǎn)在于提高整個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧。從銷售技巧層面看，銷售團(tuán)隊(duì)整體上關(guān)心的問題和場景如下：

　　1、如何穩(wěn)步持續(xù)的獲得客戶的承諾?

　　2、如何和客戶建立良好的關(guān)系?從短期來看，在一次銷售拜訪中，如何取得客戶的好感(尤其是陌生客戶，因?yàn)榭蛻裘刻旖拥胶芏囝愃频碾娫捄桶菰L的人，從心理上抗拒和排斥銷售人員。)，如何引起客戶的興趣，取得客戶的信任，和客戶進(jìn)行更深入的探討，從而為深入溝通奠定基礎(chǔ);從長期來看，在持續(xù)跟蹤客戶的過程中，如何不斷加強(qiáng)和客戶的關(guān)系，并取得客戶持續(xù)的支持?

　　3、如何深入挖掘客戶的需求?銷售團(tuán)隊(duì)往往對客戶需求的了解浮于表明，如何更深入挖掘深層次的需求，從而更好的把握客戶?

　　4、90%以上的客戶都是沒有需求的客戶，如何引導(dǎo)和推動客戶?如果可以引導(dǎo)，成功率一方面會提高，另一方面也會獲得好的價(jià)格。

　　5、如何讓客戶接受本公司所推薦品牌和產(chǎn)品?

　　6、當(dāng)面臨競爭時，尤其自己價(jià)格比對方價(jià)格高時，如何競爭?

　　7、在和客戶報(bào)價(jià)后，如何更深入推動，并獲得訂單?

　　四、訓(xùn)練實(shí)施過程

　　1、針對這幾個個關(guān)鍵問題，我們設(shè)計(jì)并實(shí)施了《大客戶銷售技能提升》培訓(xùn)課程。

　　2、在培訓(xùn)中，主講老師引導(dǎo)學(xué)員深入思考了之前整個工作的銷售流程，以及實(shí)際銷售工作中先關(guān)核心的點(diǎn)的把握和方法應(yīng)用。課程中老師對學(xué)員銷售工作中實(shí)際的案例進(jìn)行剖析和講解，學(xué)員普遍反映收獲巨大，給他們工作以很大啟發(fā)和幫助。

　　3、同時為了保證培訓(xùn)能切實(shí)發(fā)揮最大作用，主講老師引導(dǎo)學(xué)員思考如何將銷售培訓(xùn)收獲跟自己的具體工作結(jié)合，并且在結(jié)訓(xùn)環(huán)節(jié)以小組的形式分享出來。

　　4、最后為了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的知識能夠切實(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，我們的顧問在隨后的一星期后同客戶經(jīng)理進(jìn)行了回訪跟進(jìn)督導(dǎo)學(xué)員講課程中的相關(guān)重點(diǎn)提煉出來強(qiáng)化應(yīng)用。學(xué)習(xí)的知識結(jié)合實(shí)踐運(yùn)用去發(fā)現(xiàn)分析解決實(shí)際問題。