【看點】對軟包廠的銷售人員來說，銷售話術是必須掌握的一項基本技巧，比如什么該說什么不該說該怎么說等等。但如果要選最經(jīng)典的一句來征服客戶，你會選那句？

波士頓大學管理學院對此作出調(diào)查，并得出了先進、實用且簡單的銷售理念。軟包行業(yè)也要運用拿來主義，學習世界先進的銷售理念，加快自身的發(fā)展。

“我不知道”沒有使銷售可信度下降，反而更可能成功交易

波士頓大學管理學院為了研究銷售人員表現(xiàn)出多大的可信度，客戶才會選擇他們，進行了3個調(diào)查。

結果發(fā)現(xiàn)，對于銷售人員來說，當一位客戶詢問了一個使他們困惑的問題時，回答“我不知道”，并沒有使得他們的可信度下降。特別是客戶都知道銷售是要拿提成的，“我不知道”，實際上更可能成功完成交易。

第一個調(diào)查，75%的受訪者認為銷售會廢話不止掩蓋不知道答案

第一個調(diào)查，研究人員讓137個人讀了一個故事。一名新員工要求從一位理財顧問那里得到有關贊助他們的401（k）基金的公司的信息，這名員工詢問了理財顧問如果簽訂了401（k）的話是否會影響到對其個人退休帳戶（IRA）的貢獻能力。這名財務顧問不知道這個問題的答案。

因為銷售人員是以抽取傭金的方式進行銷售的，75%的受訪者預計該銷售人員會廢話不止，試圖掩蓋他不知道答案的事實。

第二個調(diào)查，說出“我不知道”更容易讓客戶產(chǎn)生信任

第二個調(diào)查，研究人員向225名受訪者提供了財務顧問可能作出的三種反應：直截了當?shù)卣f“我不知道”，一個不相關的回答，和正確的答案。

受訪者表示，如果他們得到“我不知道”這個答案，而不是銷售人員避重就輕地繞圈子的話，他們會對這名銷售人員產(chǎn)生信任，更可能會購買產(chǎn)品。

第三個調(diào)查，拐彎抹角是銷售人員的交易殺手

第三個調(diào)查，134名受訪者被要求給出他們對銷售人員的看法。

拐彎抹角成為了銷售人員的交易殺手。受訪者認為這樣的銷售人員是不可信的，并表示他們不太可能會購買產(chǎn)品。

結論，“啞巴但誠實”比“聰明但狡猾”更容易交易成功

承認無知要比試圖把客戶忽悠暈要更好，“我不知道”會讓銷售人員看上去更值得信賴，在客戶心目中更可靠。

波士頓大學管理學院的教授們推測，銷售人員由于不知道答案所失去的可信賴性會從他承認自己的無知所得到的可靠性上得到彌補。換句話說，“啞巴，但誠實”比“聰明，但狡猾”更容易交易成功。（資料來源：華訊財經(jīng)）