【看點】我們在銷售的時候，你感覺自己的位置是高的還是低的？您極大地可能回答低。那大家覺得是在高的位置容易成交，還是低的容易成交呢？當(dāng)然是高的位置容易成交。那么如何解決這對矛盾？小編特整理本文，希望做銷售的你可以把自己打造成客戶言聽計從的專家！
問大家一個問題，我們在銷售的時候，你感覺自己的位置是高的還是低的？您極大地可能回答低。那大家覺得是在高的位置容易成交，還是低的容易成交呢？當(dāng)然是高的位置容易成交。那么如何解決這對矛盾？
道理雖然是這樣，但是當(dāng)我們以一種低姿態(tài)去向客戶銷售產(chǎn)品時，一系列的問題就會產(chǎn)生。比如說，面對客戶，我們很自然地就把自己的位置放低，我們就可能會這樣子問他，“張總，你看看還有問題嗎？你看這樣可以嗎？你還有其他需要嗎？……”客戶就是上帝，這句話是為了讓我們銷售能夠保持一顆熱誠服務(wù)的心。但是，現(xiàn)在最關(guān)鍵的問題是什么，顧客也真把自己當(dāng)做上帝。
我們之前討論過，是我們知道的多還是客戶知道的多。我們知道的多，但客戶都認(rèn)為他是上帝了，就會認(rèn)為你做的這個事不對，說的話不對，對你的信任也會降低。那么我們就要把自己的位置調(diào)到他的上面去，怎么調(diào)上去呢？
團(tuán)隊協(xié)作，塑造同事的身份
當(dāng)客戶真把自己當(dāng)作上帝的時候，那么我們的銷售是不是就相對困難了？為什么困難？主要是因為客戶凌駕于我們之上，本來我們才是真正的產(chǎn)品專家，知道的比他們多，但是由于客戶上帝般的優(yōu)越感，使得我們在他們看來就是普通的賣產(chǎn)品的人員，而并非是產(chǎn)品專家。這個時候，我們要通過重新塑造身份，讓客戶的優(yōu)越感無法逾越，這樣客戶才能認(rèn)同你說的話。
那么我們要塑造什么樣的身份呢？
在這個世界上有兩種身份，任何人都是沒有辦法可以逾越。第一個是老師，認(rèn)同嗎？我們仔細(xì)回憶一下，不管現(xiàn)在你多么牛，事業(yè)多么成功，是多么大企業(yè)的老總，但是當(dāng)你見到你小學(xué)班主任，你也是老老實實的。是不是這樣子？
實際上，別說是學(xué)生見到老師就立馬一副乖孩子的樣子，連孩子家長也是對老師的話言聽計從。
我孩子上一年級的時候，9月1號開學(xué)，8月31號，我媳婦去開的家長會。然后9月1號那天我正好在家，孩子上學(xué)了，我就跟我媳婦說，“孩子第一天上學(xué)我送她去。”我媳婦說，“你送她去，千萬別過她的家長止步線。”我說，“為什么啊？”她說，“老師說的。”這個時候，你會發(fā)現(xiàn)老師說的話就是圣旨。對吧？不需要任何理由，老師說的，就是天經(jīng)地義必須要執(zhí)行的，你就是不能過家長止步線。這是第一個我們無法逾越的身份——老師。
第二個身份知道是什么嗎？有人說是長輩，有沒有不拿自己的長輩當(dāng)長輩的？有很多，對不對？實際上，第二個是醫(yī)生。
這個人不管他多牛，生了病去看醫(yī)生，醫(yī)生說，你站起來，他就站起來，你坐下，他就坐下，你轉(zhuǎn)過去，他就轉(zhuǎn)過去，把褲子脫了就把褲子脫了。是不是這樣？
那好，我們明白了這兩個身份，我們就要刻意地把自己往那個身份上靠。接下來，我們就要把我們放到客戶的上面去，讓客戶聽我們的。對不對？
好了，我們?yōu)槭裁绰犪t(yī)生的？因為我們知道在醫(yī)學(xué)的這個層面上，我們不如醫(yī)生專業(yè)。為什么聽老師的，因為老師教給我們不知道的知識，也比我們專業(yè)。那怎么讓客戶聽我們的？就是也要讓他們知道我們比他們專業(yè)，比他們懂得多。
如果我們一見到客戶就跟他說，我是產(chǎn)品專家，我懂得比你多，你應(yīng)該聽我的�？蛻魰犇愕膯�？肯定是不會的，對不對？那我們該怎么辦？這個時候，我們就要通過團(tuán)隊協(xié)作，塑造起同事產(chǎn)品專家的身份，讓客戶感受到同事的權(quán)威和影響力。
不管你是坐銷還是行銷，不管是客戶到你這里來，還是你到客戶那里去，我們一定要把我們團(tuán)隊中的一個人推上去，對嗎？有一件事情大家有沒有發(fā)現(xiàn)，客戶第一次見到銷售人員，即便你級別再高，他都不把你當(dāng)回事，是這樣吧？
比如說你倆是同事，他是經(jīng)理，你是個員工�？蛻舻谝淮我姷剿�，不會有任何的敬畏，反而會想，經(jīng)理有什么了不起的，我是上帝啊！所以，即使是經(jīng)理直接接待這位客戶，也不會對我們的銷售產(chǎn)生任何的積極作用，對不對？
這個時候，我們就要把我們的同事推到“上帝”的上面去。
舉個例子：
銷售小王接待一位客戶說，“您今天過來我能幫助到您什么嗎？”“我就想了解一下。”“是想了解我們公司還是我們的產(chǎn)品？”“都了解一下吧。”“都了解一下是嗎？那您之前有過一些相關(guān)的了解嗎？”“了解過一些。”“您今天主要想了解哪方面呢？”“你給我說一下產(chǎn)品吧。”“您之前了解過哪些產(chǎn)品呢？”“A產(chǎn)品，B產(chǎn)品，C產(chǎn)品”“那您覺得那些產(chǎn)品都有什么樣的優(yōu)勢呢？”“挺好的。”“都是好在哪些方面呢？”“沒法形容，反正挺好的。”“那您為什么沒有選擇他們呢？”“我就是想選擇他們，難道就不能到你這來看一下嗎？”一聽這話，我們就知道這是位難纏的客戶。
小王接著說，“是這樣的，既然您過來了，那肯定也是對我們產(chǎn)品有興趣的。您之前都了解那么多了，肯定對我們這個產(chǎn)品以及對我們這個行業(yè)都很熟悉、很了解了，您肯定對于這個決定也有了判斷的標(biāo)準(zhǔn)了。今天正好我們總公司的一位領(lǐng)導(dǎo)在我們這邊辦公出差，如果您這邊有些要咨詢的，我可以幫您安排一下。”“不用，你和我說說就行。”“那您選擇產(chǎn)品肯定是想各個方面都滿意是吧？是想選擇最滿意的，最適合自己的，對吧？我這邊解答的可能也不太專業(yè)，我覺著讓這個老師給您講解一下，對于您的選擇可能會有更好的幫助。“行，讓他和我說說吧，你叫他來吧。”“我們這個老師呢，正在這邊開會，您需要等十五分鐘。”“我一會還有事。”“您如果要是不是很著急的話，最好是等一下我們老師，因為見他一次真的很難得，我先給您倒杯水。”
這個時候，這位客戶可能就會選擇等十五分鐘，因為什么，就是因為小王已經(jīng)把這位老師塑造成了產(chǎn)品專家的身份�？蛻魰�，人家是專家，是大牌，等十五分鐘也是值得的。其實，在這個時候，這位老師的權(quán)威性已經(jīng)顯現(xiàn)出來了，他的位置也已經(jīng)在客戶上面了。
實際上，小王所說的這位老師可能就是他的一個普通的同事。但是客戶之所以愿意認(rèn)同、等待，就是因為小王已經(jīng)把他的位置抬到了客戶之上。
其實這也反映了一種現(xiàn)象，我們這么多年的銷售已經(jīng)成定型了，我們一直以來都把自己的位置放在客戶之下，客戶自然而然就會有一種上帝的感覺。是吧？
我現(xiàn)在教大家怎么塑造自己的同事。
舉個例子：
進(jìn)來一位客戶，想了解下你們的產(chǎn)品。你稍微等幾分鐘，可以這樣和他說，“正好今天，我們的董老師過來，他是我們公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品這塊的老師。我們很多問題都會向他請教，也有很多客戶專門找他去咨詢，他也幫助過很多客戶解決了問題。正好今天他到這了，你稍微等一等，我看他有時間嗎？”
客戶一聽是老師，肯定是愿意等的。這個時候你就要去找董老師，找到董老師，你是不是要和董老師說一下這位客戶的情況，是不是？也就是說，在你和客戶接觸的時候，要盡量了解到客戶的信息。比如說，孩子多大了，男孩還是女孩。和你那個產(chǎn)品有關(guān)系的一些信息，盡量地多了解。然后你告訴董老師，董老師一過來說的時候是不是就好說了？他說的那些內(nèi)容是不是叫癥狀？比如說，他之前了解到這位客戶的孩子是個女孩，一見客戶，“您孩子是個女孩，是吧？”客戶心想，媽呀，這都能看出來？能理解這意思吧，盡量多說一些信息給董老師。
然后董老師和客戶見面的時候，要先介紹董老師，“這位就是剛剛提到的董老師，這位是蔡先生。董老師，您坐。”這個時候董老師的身份就是老師和醫(yī)生了，權(quán)威和影響力也被提升了，對吧？這個時候，董老師說，“我想問一下，您是想選擇一款化妝品送給您的太太，是嗎？您的太太臉上是有痘痘是嗎？”在這個時候就會說一些癥狀，開始做咨詢提問了，權(quán)威性自然而然就塑造起來。
不管這位董老師是高級技術(shù)人才，還是經(jīng)理或是主管 ，這些都不重要。重要的是你要把他塑造成一個老師或是專家，理解這意思吧？當(dāng)你把同事的身份成功塑造成專家的時候，你們這個團(tuán)隊肯定就會離銷售成功更近一步。
用細(xì)節(jié)塑造高度
當(dāng)你想把同事的身份塑造到一定高度的時候，就一定不能忽略一些細(xì)節(jié)。因為很多的細(xì)節(jié)能夠顯示出一個人的地位和身份。
舉個例子：
不管你是坐銷還是行銷，是不是都要倒水,這是一種禮貌。你到客戶那里，客戶要給你倒水。那么如果客戶到你那里，你是不是也要給客戶倒水？是一定要起身倒水的。但是如果這個時候，你所塑造的老師也在，那么你要先給誰倒水？要記住，一定要起身給老師倒水。
從商務(wù)禮儀的角度是要給客戶倒，但是從營銷的角度，我是這樣做的，先給老師倒。給老師倒水的同時，這個老師要說句話，說什么話？“哎，先給張總倒。”一定要說，為什么要說？因為不說，可能對面客戶就會沒注意，是吧？正聊著化妝品，正聊著這個項目，可能沒注意，關(guān)注點在產(chǎn)品上。老師這么一說，他就會有一種感覺：他是老師，可是還要先給我倒水�？蛻舻男睦锸遣皇菚䦟@位老師更加尊重，對吧？
這個時候我就要說句話，呵呵，習(xí)慣了�；蛘哒f，呵呵，不好意思，習(xí)慣了。說完再給張總倒，這時張總會說什么，先給董老師倒。是這樣吧？到了這個時候，我的工作才算是做完。理解吧？在這個時候，董老師講的話就有權(quán)威性了。董老師就可以像醫(yī)生一樣，來，你把臉轉(zhuǎn)過去，我看下你的皮膚。董老師說什么，客戶保準(zhǔn)就會做什么。
當(dāng)董老師走的時候，再把你塑造起來。因為這個老師不可能天天盯著這個客戶，董老師可以和客戶這樣說你，他是我們團(tuán)隊當(dāng)中表現(xiàn)最出色的，我最喜歡的學(xué)生。您有事也可以找他，他服務(wù)您，您就盡可放心吧！當(dāng)然你有什么問題也可以來找我。董老師這樣說，是不是把你的位置也提高了，對吧？
這些細(xì)節(jié)你可能會經(jīng)常忽略，但是，在具體的銷售中，它所起到作用卻是不容忽視的。有效地利用這些細(xì)節(jié)，你會發(fā)現(xiàn)，高度的塑造會更加容易。
人有個賤毛病，越被折騰越舒服，是不是？不管坐銷還是行銷，兩個人去打一個配合。在客戶那里，一定要想著配合，我們要做成什么樣？做成真的。這樣，同樣的話再說出來，效果就不一樣了。
當(dāng)然，前提我們要如實地塑造，你別塑造一個什么都不懂的人。這樣，客戶心里會想：這就是你老師��？你老師都這樣了，我還敢買你東西嗎？對吧？要塑造的這個人在經(jīng)驗上至少要80分以上。這樣再加上細(xì)節(jié)上的優(yōu)化，很容易就會在客戶心中提升自身的威望和影響力。（來源：銷售與管理）
