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沒有業(yè)績的包裝銷售員,通常都有這些毛!一定要改。
2017-03-29 13:10:29   作者:樂樂   來源:網(wǎng)絡(luò)   評論:0 點(diǎn)擊:

沒有客戶的軟包業(yè)務(wù)員一定是渾身毛病多多的業(yè)務(wù)員!業(yè)務(wù)員沒客戶是很不好的現(xiàn)象,沒有客戶就意味著沒有業(yè)績,后果很嚴(yán)重哦!不管是什么原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)員沒客戶,都要一并查殺!

1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

 

客戶就是給推銷員下訂單的人,推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。

 

研究表明,業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè):

 

  • 不知道去哪里開發(fā)潛在客戶

  • 識別不出誰是潛在客戶

  • 懶得開發(fā)潛在客戶

 

由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客,只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動,他們每年以15%--25%的速度遞減。

 

這樣,推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,那么4-7年后,推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。

 

潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員:“X公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“X公司的董事長非常頑固。”但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

 

2、抱怨、借口特別多

 

業(yè)績不佳的軟包推銷員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

 

他們常常提到的抱怨、借口如:“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。”“鬃廠家的價(jià)格比我們的低。”推銷員為自己的失敗尋找借口,是無濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮,如:“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法?”

 

3、依賴心十分強(qiáng)烈

 

業(yè)績不佳的軟包推銷員,總是對公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優(yōu)秀的軟包推銷員。

 

4、對銷售工作沒有自豪感

 

優(yōu)秀軟包推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲,他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的推銷員,如何能取得良好業(yè)績?

 

想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品,推銷員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

 

5、不遵守諾言

 

一些軟包推銷員雖然能說善道,但業(yè)績卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事,今天就忘記了。軟包推銷員最重要的是講究信用,而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

 

6、容易與客戶產(chǎn)生問題

 

無法遵守諾言的軟包推銷員,與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交,結(jié)果,自己無法做到事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀的軟包推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題。

 

但是,他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法,這樣反而獲得顧客的信賴。記住,當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候,最重要的是讓對方感覺出自己的誠意。

 

7、半途而廢

 

業(yè)績不佳的軟包推銷員的毛病是容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)的沖動,是無法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。

 

8、對客戶不夠關(guān)心

 

推銷成功的關(guān)鍵在于軟包推銷員能否抓住顧客心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無法成交。軟包推銷員既要了解顧客的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動。這就需要對顧客的情況了如指掌,那些不關(guān)心顧客的推銷員,是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。

 

補(bǔ)充一點(diǎn),介紹軟包產(chǎn)品思路很重要,邏輯思維能力決定了客戶理解程度,要講的讓客戶明白,客戶理解,客戶信任,這是成交的前提。

 

顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣,市場是最好的學(xué)堂。只有找到了與顧客的共同點(diǎn),才可能與他建立關(guān)系。銷售就是建立關(guān)系,建立人脈。取眾人之長,才能長于眾人。最后祝愿大家都能成功。(來源:管理技巧)

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