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紙箱包裝決戰(zhàn)2019
2019-04-07 14:46:06   作者:李   來源:網(wǎng)絡(luò)   評(píng)論:0 點(diǎn)擊:

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2019年開篇大戲就是原紙繼續(xù)漲價(jià),盡管2、3級(jí)廠以冷漠回應(yīng),“漲個(gè)毛”我們都已經(jīng)放假了。可是這個(gè)貫穿18年整個(gè)年度的漲價(jià)聲一直沒有停,漲得起來是“漲”漲不起來也是“漲”,一個(gè)字就是要“漲”,盡管最終還是以虛漲實(shí)跌告終。

一個(gè)沒有完成的任務(wù)就要放到19年繼續(xù)干,

那么就要回答一個(gè)問題:

2019年原紙價(jià)格究竟會(huì)怎么變動(dòng)?

漲?跌?糾纏中維穩(wěn)?

17年是量、價(jià)齊漲,盈利大增;

18年是量不增、價(jià)沒有漲可是也沒有跌,用基本高價(jià)維持高利潤。

19年漲價(jià)的可能性不大,但是跌價(jià)的可能性更小,繼續(xù)維持停機(jī)保價(jià)策略。

19年造紙廠既想擴(kuò)大產(chǎn)能也想維持價(jià)格高位,一句話就是要價(jià)更要量;

紙板廠在低需求的情況下需要提振售價(jià)毛利不想繼續(xù)18年的零利潤銷售模式,也是一句話要價(jià)更要量;

三級(jí)廠在18年是低價(jià)紙板高價(jià)紙箱,量卻少了,19年面臨的不是紙板價(jià)格問題也不是環(huán)保問題,關(guān)鍵就是訂單哪里找?

這樣就形成各環(huán)節(jié)的利潤搶奪,有搶奪就有斗爭,誰都不想讓自己這塊肥肉到別人碗內(nèi),那么決戰(zhàn)就開始了!

決戰(zhàn)?誰和誰戰(zhàn)?

造紙廠和紙板廠決戰(zhàn)!

這兩個(gè)環(huán)節(jié)到底決戰(zhàn)什么?

不是價(jià)格!

因?yàn)樵旒垙S在一步步做大和逐步形成市場(chǎng)壟斷的情況下,牢牢掌握著原紙定價(jià)權(quán)。在國內(nèi)造紙廠掌控著國廢收購價(jià)格、原紙售賣價(jià)格、原紙供應(yīng)總量,通過這三個(gè)環(huán)節(jié)基本掌握了定價(jià)權(quán);在國外通過收購、參股、新建工廠,布局紙漿、造紙兩個(gè)環(huán)節(jié);在資本市場(chǎng)通過紙漿期貨調(diào)節(jié)遠(yuǎn)期紙漿預(yù)期價(jià)格,既可以對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)也可以引導(dǎo)遠(yuǎn)期紙價(jià)。所以造紙廠利用國內(nèi)優(yōu)勢(shì)、國外布局、期貨調(diào)節(jié)就基本牢牢掌握了紙價(jià)定價(jià)權(quán),要想大跌紙價(jià)很難。

排除了決戰(zhàn)價(jià)格的可能,剩下就是造紙廠和紙板廠決戰(zhàn)銷量問題!這個(gè)會(huì)怎么演變?造紙廠會(huì)對(duì)紙板廠兩手策略。

一手繼續(xù)賣原紙,價(jià)還是那個(gè)價(jià),買不買隨便。對(duì)于紙板廠其實(shí)沒有多少選擇權(quán),市面上可以供應(yīng)的就這些幾家,不買就意味著供應(yīng)的不穩(wěn)定性。也許有廠家從國外進(jìn)口抵沖國內(nèi)高價(jià)紙,但是因?yàn)榻灰字芷谔L,正常需要30-60天交易期,就在這個(gè)交易期內(nèi),國內(nèi)紙廠利用這個(gè)時(shí)間差在你到港之時(shí)給你來一個(gè)策略性降價(jià),讓你哭笑不得,同時(shí)你還要冒著匯率的風(fēng)險(xiǎn)。

另一手就是搶紙板訂單,面對(duì)越來越明顯的造紙廠產(chǎn)業(yè)鏈延伸問題,造紙廠已經(jīng)不滿足于造紙、賣紙這樣簡單的商業(yè)模式,逐步快速進(jìn)入下游環(huán)節(jié)。雖然某龍頭企業(yè)18年只是短暫嘗試過低價(jià)搶紙板訂單的策略后很快就收手,但是這次嘗試不要簡單認(rèn)為就是對(duì)市場(chǎng)的低頭認(rèn)輸,更大可能是有益嘗試,19年會(huì)繼續(xù)嘗試。這種嘗試既是對(duì)新模式的一次試驗(yàn)也是對(duì)紙板廠的一個(gè)警鐘,警告紙板廠不要試圖用量來壓價(jià),如若不聽話我自己也是可以直接賣紙板的。同時(shí)看山鷹等紙廠在產(chǎn)業(yè)鏈延伸方面已經(jīng)嘗到很大甜頭,基于全產(chǎn)業(yè)鏈的布局帶來售價(jià)穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定、利潤穩(wěn)定增長的三大利好。

兩手策略一手保穩(wěn)定一手保增長,穩(wěn)定的是銷量,增長的是利潤。

紙板廠和三級(jí)廠決戰(zhàn)!

他們決戰(zhàn)什么?訂單,紙箱訂單!

經(jīng)過18年的漲跌糾纏,整個(gè)紙板廠沒有占到便宜,面對(duì)紙箱訂單的持續(xù)萎縮,強(qiáng)勢(shì)的紙板廠在18年遇到滑鐵盧。原紙漲價(jià)紙板不敢漲,原紙跌價(jià)紙板跟著跌,加工費(fèi)到了虧損邊緣。原因只有一個(gè),紙板廠供應(yīng)量太大了紙箱需求卻減少了,一大一小之間紙板廠迅速失去話語權(quán)。紙板廠當(dāng)然就會(huì)痛定思痛,長久之計(jì)不再是簡單的賣紙板那么簡單了,只有真正掌握紙箱訂單才是掌握命脈。那么既然需要紙箱訂單來掌握主動(dòng)權(quán),那么搶紙箱訂單的殺手锏又是什么?

價(jià)格!低價(jià)是面對(duì)紙箱終端用戶的不二選擇,紙箱用戶第一在意的是價(jià)格第二在意的才是供應(yīng)能力和服務(wù)能力,可以說“價(jià)格”就是敲開紙箱用戶的大力錘,無堅(jiān)不摧!

那么紙板廠的紙箱價(jià)格策略究竟如何操作!

一是直接面對(duì)終端客戶,騰出空間添加紙箱設(shè)備招聘業(yè)務(wù)人員,殺進(jìn)市場(chǎng)。用正常紙板價(jià)格再加0.3-0.4元的加工費(fèi)來賣紙箱,這個(gè)加工費(fèi)卻是三級(jí)廠得以維持基本生產(chǎn)的費(fèi)用,可見三級(jí)廠斷無抵抗能力。這樣紙板廠通過低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)進(jìn)而穩(wěn)固紙板的銷量和售價(jià),減少了市場(chǎng)中紙板同行的競(jìng)爭牢牢掌握住市場(chǎng)需求。

二是同樣的紙箱加工策略面對(duì)三級(jí)廠。紙板廠可以不直接面對(duì)用戶,但是三級(jí)廠只要將紙箱加工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給紙板廠同時(shí)鎖定紙板供應(yīng)就可以,簡單說就是我紙板廠不搶你客戶但是三級(jí)廠必須按照正常價(jià)格買我紙板同時(shí)委托紙板廠用0.3-0.4的加工費(fèi)為三級(jí)廠加工。這樣一來三級(jí)廠在省去加工環(huán)節(jié)的麻煩也不減少利潤的情況下也就沒有其他的選擇了。

如果說紙板廠直接面對(duì)紙箱終端用戶是“搶新娘”的話,紙板廠為三級(jí)廠加工紙箱就是“捆綁夫妻”了。這個(gè)環(huán)節(jié)的決戰(zhàn)在19年會(huì)更明顯更快。

面對(duì)這兩場(chǎng)決戰(zhàn)處于下游的三級(jí)廠又有什么辦法化解或接招?紙板廠面對(duì)上下游的擠壓又怎么能脫困而出?在不可避免的紙板持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)下,又要如何能夠把紙板好好賣掉而且還是高于市場(chǎng)價(jià)格的方式賣掉?

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