對策突破市場
　　在彩活工價(jià)下落的現(xiàn)象背后，企業(yè)的生存境遇有很大的不同，可謂幾家歡樂幾家愁。印刷業(yè)界有一句話，開1班虧本，開2班保本，開3班可以賺錢。在我們調(diào)查的企業(yè)中既有單班都開不滿的企業(yè)，也有開滿3班、設(shè)備使用率高達(dá)80%以上的企業(yè)。一些后起之秀，尤其是外企、私企活源飽滿，而傳統(tǒng)的國有印刷企業(yè)承受了更大的失落。
　　是等死還是求生，一些企業(yè)已到了面臨抉擇的關(guān)頭。隨著進(jìn)口高速多色印刷設(shè)備免稅政策的調(diào)整，大規(guī)模的設(shè)備購置行為已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力面臨著一個(gè)重新整合的過程。在新一輪跑馬圈地、市場調(diào)整的過程中，什么樣的企業(yè)能夠勝出，要看其現(xiàn)在取一種什么樣的發(fā)展思路，尋找哪些市場空隙，進(jìn)行突破。
　　相比而言，企業(yè)發(fā)展思路有對外與對內(nèi)兩種方向。向外開拓市場屬于攻勢，其潛力是無限的；而向內(nèi)加強(qiáng)管理屬于守勢，潛力是有限的。業(yè)內(nèi)一家包裝印刷廠的資深管理人士告訴我們，加強(qiáng)管理對利潤的貢獻(xiàn)最多只有10%。所以，我們把目光集中到行業(yè)中市場的開拓者身上，看看他們在彩活工價(jià)持續(xù)下落的市場環(huán)境中，如何通過市場突破，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
　　實(shí)破之一：由mx1到mxn
　　這里的m，我們定義為企業(yè)的固定客戶。由mx1到mxn，是指企業(yè)要考慮，如何為你的客戶提供多項(xiàng)服務(wù)，使他從口袋里掏出的錢，不是1元，而是大于1元的n元。
　　北京地大彩印廠深詣企業(yè)的發(fā)展之道，他們的服務(wù)范圍從1987年的單一黑白八開印刷業(yè)務(wù)，發(fā)展到2000年為客戶提供“印前創(chuàng)意設(shè)計(jì)、彩色精品印刷、印后保障”一條龍的印刷解決方案。以他們攻占短版彩印市場為例。1993年他們開始短版彩色印刷；為了向短版彩印精品邁進(jìn)，他們陸續(xù)購置了德國曼羅蘭雙色機(jī)、海德堡四開四色機(jī)，質(zhì)量和產(chǎn)量得到了進(jìn)一步提高；隨著客戶要求的印刷周期越來越短，他們又購進(jìn)了短版彩印高速印刷機(jī)，大大縮短了交貨時(shí)間，并且很快擴(kuò)大了市場份額。
　　突破之二：挖掘市場的第一桶金
　　界龍浦東彩印公司在印廠如云的上海，堅(jiān)持以技術(shù)取勝。2000年，他們搞了一個(gè)新產(chǎn)品，在PVC塑料上膠印，被上海市評為新產(chǎn)品成果三等獎。因?yàn)樾碌墓に囀墙缌Κ?dú)家搞的，目前產(chǎn)品在國內(nèi)也只是界龍一家能做，所以工價(jià)是一般彩活的2倍，利潤率很高。界龍嘗到了甜頭，不斷擴(kuò)大該類產(chǎn)品產(chǎn)量，2000年生產(chǎn)了600萬色令，2001年計(jì)劃生產(chǎn)1000萬色令，成為保證企業(yè)盈利的重要力量。
　　界龍的成功之處在于，他們懂得積極開發(fā)新產(chǎn)品、新工藝，努力提高產(chǎn)品的附加值，以技術(shù)優(yōu)勢做后盾，去挖掘市場的第一桶金。由于具有壟斷優(yōu)勢、獨(dú)占優(yōu)勢，這桶金往往是最豐厚的。同時(shí)，獨(dú)占技術(shù)優(yōu)勢也使企業(yè)相應(yīng)獲得了品牌效應(yīng)，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。不過由于市場的模仿者、追隨者眾多，第一桶金不會長久地吃下去，企業(yè)必須強(qiáng)化危機(jī)意識，不斷創(chuàng)新，去發(fā)現(xiàn)更多的金礦。
　　突破之三：提供增值服務(wù)
　　匯鑫彩印公司在開發(fā)一家有機(jī)復(fù)合肥廠的印刷業(yè)務(wù)時(shí)，幫助該廠轉(zhuǎn)變營銷理念、進(jìn)行市場調(diào)研、改進(jìn)包裝設(shè)計(jì)、策劃營銷方案，使該廠在極短的時(shí)間內(nèi)取得了豐厚的收益。匯鑫彩印公司也因此由點(diǎn)及面，取得了當(dāng)?shù)馗邫n肥料包裝袋的大批市場。
　　上海有一家快印公司，每年年終時(shí)對其800多家客戶篩選一次，對忠實(shí)客戶，提供適合他們特點(diǎn)的增值服務(wù)。這兩家企業(yè)都不局限于僅僅為客戶提供產(chǎn)品，而是通過提供增值服務(wù)，幫助客戶開發(fā)客戶，進(jìn)入了開拓市場的新境界。
　　突破之四：開辟國外市場
　　我國加入WTO后，國內(nèi)市場將逐步呈現(xiàn)國際化趨勢。僅在國內(nèi)市場自相殘殺，惡性競爭是沒有出路的，把產(chǎn)品打到國外去，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的企業(yè)，將會獲得更多發(fā)展的機(jī)遇。目前，一些企業(yè)已在進(jìn)行這方面的摸索，雖然現(xiàn)在利潤很薄，甚至賠本出口，但企業(yè)認(rèn)為這是鍛煉隊(duì)伍、樹立品牌的機(jī)會，著眼于為以后發(fā)展打下基礎(chǔ)。
　　突破之五：做小市場的領(lǐng)跑者
　　寧做小市場的領(lǐng)跑者，而不做大市場的跟隨者，走專業(yè)化發(fā)展的道路，一些企業(yè)為此嘗到了甜頭。江蘇聯(lián)通集團(tuán)原來的印刷加工范圍很廣，后來，他們縮短了經(jīng)營戰(zhàn)線，專作煙標(biāo)印刷，積極拓展煙標(biāo)服務(wù)范圍，強(qiáng)化煙標(biāo)加工手段，現(xiàn)已發(fā)展成為煙標(biāo)印刷專業(yè)生產(chǎn)基地�？蛻糁灰�印制煙標(biāo)，無論什么要求，都可以在這里得到滿足。走專業(yè)化發(fā)展之路使江蘇聯(lián)通集團(tuán)明確了自己的市場定位，也使他們成為這個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，鞏固了其市場地位。