本文最主要針對產(chǎn)品上線不久，以獲取 10 萬用戶為目的的創(chuàng)業(yè)者。當(dāng)然，對以下兩類人，基本無用：
1、行業(yè)人脈和媒體關(guān)系極好，產(chǎn)品上線，立即吸引媒體紛紛關(guān)注并報道（也未必是好事兒，想想某場景、瞬時社交 App 的故事吧）；
2、融資能力極強(qiáng)，有足夠多錢可以做推廣。這個真沒辦法，融資能力是核心競爭力。
核心問題：10 萬用戶
選擇創(chuàng)業(yè)時，我們總是一腔熱血，覺得自己 Idea 多靠譜，有多少資源可用，推廣主意多妙，一年 100 萬用戶問題不大。接著，一輪接一輪融資，走向人生巔峰，贏取白富美�？涩F(xiàn)實(shí)情況，往往和預(yù)想相差很大。
拿到種子投資的創(chuàng)業(yè)公司，第一個挑戰(zhàn)就是：把產(chǎn)品做出來。不少產(chǎn)品未問世，就夭折了，或者找外包公司做的 Bug 滿天飛的產(chǎn)品，能組一個靠譜團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品按自己想象開發(fā)出來，實(shí)屬不易。而當(dāng)這個挑戰(zhàn)跨過去，就要開始找用戶，不管用什么辦法，必須拿到 10 萬用戶，然后才有機(jī)會有下輪融資，否則基本拜拜，至少有 80% 公司，沒走過這一道坎。
就像這幅創(chuàng)業(yè)公司成長曲線描繪的，很多公司形成不到第一個增長趨勢。
兩個“別放”
那么，對于沒有我剛才說的上述兩個優(yōu)勢的“平凡”創(chuàng)業(yè)者們，該怎么獲取第一批種子用戶（10 萬量級）呢？
第一，別放太多預(yù)算在公開市場推廣。公開市場指的是所有人都知道的渠道，包括：應(yīng)用市場排名、刷榜、積分墻、微博粉絲通、騰訊廣點(diǎn)通等，主要原因是：
1、產(chǎn)品初期，各方面都不夠完善，轉(zhuǎn)化率、活躍度都比較低，花錢帶來的用戶，難以留存，不如先把產(chǎn)品做好，或是把錢放在提高創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)福利上，以提升效率。有的創(chuàng)業(yè)者，一下花掉公司 10% 的錢做推廣，這是很危險的。
2、公開市場價格較為透明，所有公司做市場的人都盯著，價格較高，即使通過很大努力，ROI 可以做到行業(yè)平均的 1.5 倍，但仍然很貴，尤其對沒有收入、商業(yè)模式還不清晰的產(chǎn)品。
第二，別放太多希望在無效的 BD 上。往往很多“人脈達(dá)人”的創(chuàng)業(yè)者，容易陷進(jìn)這個問題，導(dǎo)致分心，覺得和朋友公司一起做個活動，導(dǎo)點(diǎn)量很容易。但好兄弟喝酒是一回事兒，公司業(yè)務(wù)級別的“幫忙”很難幫太深，轉(zhuǎn)化率也會很低。不少朋友都和我聊過一起做活動，但生掰硬扯的活動，或互推真沒什么用。早期時間很寶貴，把心思花在更有效的地方。人脈好，有資源是好事，但要分清：哪些是你現(xiàn)階段，真正需要并可撼動的資源，每個資源都要想好時機(jī)和結(jié)合點(diǎn)，充分利用，否則很浪費(fèi)時間。
現(xiàn)在，來看看有什么是創(chuàng)業(yè)公司要做的，我提四點(diǎn)。
“要做”之一：非公開市場/Nicht 渠道
現(xiàn)在，往往我們能想到的渠道，就是微博、微信，找段子手、大號來發(fā)廣告，他們性價比越來越低，反而可能忽略一些更適合你的“特殊”渠道。這些渠道還沒被廣告太侵蝕，初期效果會很好。
舉兩個例子：
案例 1：今夜酒店特價。當(dāng)時，我們抓住最牛逼的華人色情社區(qū)——“草榴”，13 年時，草榴每天 300 萬UV，4000 萬PV。當(dāng)時，基本所有做酒店的都打“約炮訂酒店”的點(diǎn)，“今夜”也不例外，看草榴的基本是男生，社區(qū)核心帖子就是曬約炮貼，背景全是酒店，精品貼瀏覽量至少幾十萬，免費(fèi)給如家、7天、錦江打了大量免費(fèi)廣告。
我們想：如果貼子能提到”今夜酒店特價“，效果可能不錯。然后費(fèi)盡九牛二虎之力，摸索出一套在“草榴”推廣的方式，找到一幫約炮發(fā)帖達(dá)人，送他們優(yōu)惠券，他們寫的貼子都會加一句，是通過“今夜”定的房。很便宜，頂峰時期，10 篇精華帖，6 篇是我們文章，累計(jì)不過花 5000 元吧，帶來多少用戶呢？10 萬~幾分錢一個用戶。效果喜人，接著，我們想盡辦法獲得一批珍貴的草榴邀請碼，做了“草榴訂酒店”的 App，不過可惜沒通過市場審核，后來聽說不少投資人都找天卓、Mars 要碼，儼然把草榴邀請碼當(dāng)成見面禮。
后來隨著“極客公園”的一篇報道，這個推廣方式開始被業(yè)內(nèi)知道并效仿，據(jù)說都獲得了很好的效果！不過廣告也開始污染草榴這片凈土...
案例 2：女性美容社區(qū)—美麗神器 App。朋友的公司，做女生美容社區(qū)，同時對接線下整形機(jī)構(gòu)，已經(jīng)獲得 A 輪，發(fā)展迅速，行業(yè)前三。初期推廣時，絞盡腦汁，各種辦法都嘗試，借郭美美整容炒作過、創(chuàng)始人吃飯看到美女，就發(fā)名片介紹 App、各類女性社區(qū)發(fā)廣告、甚至差點(diǎn)花錢做電梯廣告！
不過，總算功夫不負(fù)有心人，他們找到了非常適合他們的人群：在夜總會工作的女生。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海有 10 萬女生在夜總會工作，她們都很愛美麗，收入也比較高，隨便消費(fèi)點(diǎn)美白針、玻尿酸等微整形問題不大。
通過各種辦法，他們摸清上海夜總會圈子情況、用盡資源，進(jìn)入這些女生的達(dá)人微信群，給他們送福利，做活動，接受度很快，獲取上萬用戶，而且非常精準(zhǔn)，到線下整形機(jī)構(gòu)消費(fèi)的轉(zhuǎn)化率很高。
后來就順利拿到融資，有了錢后，開始規(guī)�；跺X在微博粉絲通、微信大號上了、各類應(yīng)用市場做活動，規(guī)模很快起來。
“要做”之二：主流渠道，創(chuàng)新的形式，短平快
目前，國內(nèi)最主流營銷渠道，非微信莫屬。無論微信如何強(qiáng)調(diào)我們不能重蹈微博覆轍，都攔不住眾多“營銷狗”魔鬼的步伐。我相信，很多國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者都跟我有一樣夢想：引爆朋友圈。讓我們一起回顧一下，我們的朋友圈都被哪些內(nèi)容刷爆過：
1、頭像類：頭像上加上未讀信息數(shù)字、換頭像的智力游戲、臉萌
2、游戲：2048、圍住神經(jīng)貓
3、各種占卜、抽簽：新年簽、開學(xué)簽、單身狗指數(shù)、我的單詞量、測測顏值
4、點(diǎn)名挑戰(zhàn)：微笑挑戰(zhàn)、冰桶挑戰(zhàn)、曬照片
5、在朋友圈產(chǎn)生話題并互動：無秘的“匿名印象”、瘋狂猜詞/猜圖、支付寶紅包接龍
6、秀圖：魔漫相機(jī)、百度魔圖、nice、美圖
7、事件性內(nèi)容：偉大安妮的“對不起，我只過 1% 的生活”、惡搞成龍的視頻“duang”、柴靜的《穹頂之下》
還有很多，這些形式都有很多創(chuàng)新，效果極佳，但持續(xù)力不足，為研究什么樣的形式能引爆朋友圈，我們公司運(yùn)營同事，曾做了一個“朋友圈刷屏大法”的 excel，分析了基本上所有案例�？偨Y(jié)下來，其實(shí)就得到幾個關(guān)鍵詞：趣味、炫耀、參與感、好玩、跟風(fēng)，只要你設(shè)計(jì)一個互動形式，能很好滿足這 5 大關(guān)鍵詞，那么恭喜你，你有 10% 概率引爆朋友圈。
那么，刷屏效果到底是什么樣的呢？
我們做過幾次刷屏事件，其中效果最好一次是：“單身狗指數(shù)測試”，沒做任何開發(fā)、沒任何設(shè)計(jì)作圖，沒花任何一分錢，2 小時做出的活動，2 天帶來 30 萬微信粉，30 萬粉絲是什么概念？超過大部分創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)營一年以上微信公眾號的粉絲量，這也為我們后面推廣 App 打下很好基礎(chǔ)。
“要做”之三：產(chǎn)品上找到一個“點(diǎn)”，和市場緊密配合
產(chǎn)品和市場，在產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動的公司初期，我覺得是沒法分開的，產(chǎn)品就是市場，市場也是產(chǎn)品，側(cè)重面和指標(biāo)都不同，但共同目標(biāo)是：把產(chǎn)品體驗(yàn)做好，形成優(yōu)秀口碑和正向循環(huán)，形成增長。
聽起來很簡單，但其實(shí)要求很高，一般要求團(tuán)隊(duì)核心既要懂市場又要懂產(chǎn)品，還要會運(yùn)營，有很多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。真正做到的很少，而一旦做到，基本也牛逼了。
往往一想到市場，感覺做的事情就是：送錢、轉(zhuǎn)發(fā)、抽獎，可是在嘀嘀、快的、餓了么、美團(tuán)、支付寶這些土豪的狂轟濫炸下，搞得小公司送錢送獎品完全拿不出手，扔進(jìn)去，激不起任何波瀾。所以要另辟蹊徑，做點(diǎn)動腦子的事，舉兩個我覺得特別值得借鑒的例子吧。
案例 1、某醫(yī)生類應(yīng)用。任務(wù)中心、禮品中心做的非常有意思，你注冊“醫(yī)生”后，會通過各種辦法，激勵你來邀請同醫(yī)院/科室同事、醫(yī)學(xué)院校友，幫你定制水晶名片、送你暖心鞋子（實(shí)際淘寶上 20 可以買到，可以標(biāo) 100 多)、CEO 手寫的信、專屬定制封面的筆記本，免費(fèi)手機(jī)流量，種種“高大上”且實(shí)用的東西，讓醫(yī)生忍不住參加，同時拿到東西后，曬到朋友圈、微博，繼續(xù)帶來流量和曝光。獲取醫(yī)生速度非�？�，成本也能控制。
案例 2、圖片社交。圖片社交一直不斷有人嘗試，很多應(yīng)用風(fēng)光一陣然后隕落，Nice 卻突飛猛進(jìn)，氣勢如虹，同樣的標(biāo)簽功能，為啥它就大紅大紫，備受用戶喜愛？因?yàn)榇林辛巳藗儠衽笥讶Φ谝煌袋c(diǎn)：“高逼格”。哪怕是穿著優(yōu)衣庫上衣、H&M 褲子、凡客帆布鞋這種搭配，都要在圖片上把“品牌”標(biāo)簽戳出來，曬一曬，證明自己品位很年輕。
當(dāng)然了，能看到更多用戶給奢侈品上打標(biāo)簽，因?yàn)榇蟛糠种袊魃蒿椘返暮艽笸袋c(diǎn)是：別人不認(rèn)識這個品牌，或是覺得一看就是假的^^，每張曬出來的照片，只漏出來很小一個“Nice”的水印，但是瞬間，Nice 獲得大量用戶，套用經(jīng)緯王華東的一句話，Nice+ 微店已經(jīng)成為移動電商標(biāo)配產(chǎn)品和概念。
“要做”之四：做好客服，尤其抓住關(guān)鍵人物
這點(diǎn)真的非常重要。很實(shí)在，很多創(chuàng)始人，喜歡去參加行業(yè)論壇做各種分享，做 Panel Talk 嘉賓，覺得面子倍兒足。我個人覺得，不如把這些時間花在和用戶溝通上。
有幾個指標(biāo)來判斷創(chuàng)始人是否在乎用戶：
1、微信里是否有 200 個以上用戶？看看他們朋友圈，看看他們生活狀態(tài)
2、每周是否和超過 20 個用戶有過聯(lián)系？
3、每周能否請 3 個用戶吃飯？
4、每周能否解決 5 個用戶反饋的問題？各種產(chǎn)品疑問、Bug 等
例如，我有強(qiáng)烈偷窺欲，所以自己微信里有超過 3000 個用戶，觀察他們每天干些啥，為他們提供更好產(chǎn)品和服務(wù)。
而為什么我說做客服這么重要：產(chǎn)品早期開始曝光，很多嘗鮮者會來看看，早期體驗(yàn)者中，一般有意見領(lǐng)袖，他們愿意探索、接受新東西，你和他聯(lián)系，主動詢問他們需求，是否遇到什么問題，也許會有意外收獲。
舉個例子：我們碰到一個用戶，他是西安電子科技大學(xué)的社團(tuán)聯(lián)合會負(fù)責(zé)人，聽說我們產(chǎn)品適合社團(tuán)使用，就嘗試。我一看他發(fā)的測試活動，就覺得這哥們不簡單，趕緊聯(lián)系，幫他解決了不少疑問，他一個人，給我們產(chǎn)品拉了超過 100 個社團(tuán)、4000 個學(xué)生。
類似例子還有很多，做“客服”意義遠(yuǎn)不止幫助 1 個用戶解決 1 個小問題，而是和用戶拉近距離，理解用戶的痛苦。
如果能有一個機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)和用戶打成一片，對公司意義會很大！之前聽說大姨嗎的柴可為體驗(yàn)用戶感受，自己帶著衛(wèi)生巾上班，是個很讓人敬佩的舉動。小米奉行的讓工程師每天都在論壇里泡 1 小時規(guī)則，將開發(fā)人員和用戶拉到一起，大大促進(jìn)生產(chǎn)力、提升了員工對業(yè)務(wù)認(rèn)可度、凝聚力也變強(qiáng)了。
最后
說了那么多，最重要的，還是去深度理解自己業(yè)務(wù)、用戶，做有用、有趣的事，讓用戶從情感上，對你產(chǎn)品感到認(rèn)同，愿推薦更多人來用你產(chǎn)品。初期都是最難熬的，希望每個創(chuàng)業(yè)者都能熬過去，離夢想更近一步
