“在短短半年的時(shí)間內(nèi),一個(gè)普通的印刷包裝公司的業(yè)務(wù)員,實(shí)現(xiàn)了印包產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破1000萬元——電商時(shí)代的神話在印刷行業(yè)開始敘寫。”
前不久,欣聞阿里巴巴電商銷售額突破1萬億元,在頗感意外與震驚的同時(shí),筆者亦為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的龐大而感慨。的確,互聯(lián)網(wǎng)改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣和產(chǎn)品的營(yíng)銷方式,譜寫了電商巨頭的萬億神話,讓奇跡也變得似乎尋常。然而,當(dāng)如此“尋常事”不斷上演之時(shí),在短短半年的時(shí)間內(nèi),一個(gè)普通的印刷包裝公司的業(yè)務(wù)員,實(shí)現(xiàn)了印包產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破1000萬元,依然值得嘖嘖稱奇。這個(gè)故事的主角就是浙江華藝印刷包裝有限公司的業(yè)務(wù)員于偉軍。
初涉網(wǎng)絡(luò)有的放矢
于偉軍大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入浙江華藝印刷包裝有限公司工作,因其在校時(shí)的主攻專業(yè)為營(yíng)銷,故甫一進(jìn)入公司便被“任命”為業(yè)務(wù)員。在公司短短的2年時(shí)間里,他不但掌握了關(guān)于印刷包裝的專業(yè)知識(shí),而且還不斷地在營(yíng)銷上下功夫,銷售額由開始的0元上升到800多萬元,得到領(lǐng)導(dǎo)及同事的肯定和認(rèn)可。正當(dāng)同事們羨慕其銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升之時(shí),他卻調(diào)轉(zhuǎn)方向,將視線落于大家都未曾注意或不敢涉足的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
于偉軍在阿里巴巴、淘寶、我要印、慧聰?shù)染W(wǎng)站分別開設(shè)了網(wǎng)店和營(yíng)銷平臺(tái)。由于他在上大學(xué)期間就開始自開網(wǎng)店,擁有一定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣較為熟悉,所以很快就接到了業(yè)務(wù),不過都是些數(shù)量不多的小訂單,諸如化妝品盒、服裝盒、快件紙箱之類的。但是,于偉軍并沒有失望,他認(rèn)為在保證質(zhì)量的前提下,價(jià)格還有優(yōu)惠的空間,可以將“低價(jià)”作為其開拓的一大優(yōu)勢(shì)——由于網(wǎng)絡(luò)銷售的貨款回收快,公司有利息獎(jiǎng)勵(lì),且物流費(fèi)用都是由客戶承擔(dān),故完全可以打出“網(wǎng)上最低價(jià)格”的招牌,對(duì)客戶產(chǎn)生更大的吸引力。此外,于偉軍認(rèn)為賣對(duì)產(chǎn)品才能招攬更多的回頭客,經(jīng)過一段時(shí)間的摸索,他把網(wǎng)上業(yè)務(wù)分成兩大塊三大項(xiàng):一塊是印刷品——專做服裝吊牌和春聯(lián)掛歷,這些業(yè)務(wù)是季節(jié)性的,下半年正是旺季;一塊是包裝——專做細(xì)瓦楞紙箱。服裝吊牌的優(yōu)勢(shì)在于印制簡(jiǎn)單、體積小便于托運(yùn);春聯(lián)掛歷的優(yōu)勢(shì)在于購(gòu)買者不是批發(fā)商就是單位定制,數(shù)量大、成本低;而細(xì)瓦楞紙箱的重量輕,抗壓力與耐破度較好,加之具有價(jià)格優(yōu)勢(shì),因此深受凡客、淘寶等賣家的青睞。在這“兩塊三項(xiàng)”營(yíng)銷方針的推動(dòng)下,于偉軍的回頭客越來越多,訂單量也日益提升。
獨(dú)辟蹊徑開發(fā)商機(jī)
常言道,沒有壓力就沒有動(dòng)力。于偉軍給自己制定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)是半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額600萬元。這個(gè)數(shù)字,對(duì)一個(gè)經(jīng)營(yíng)多年的電商來講或許只是“小菜一碟”,但作為一個(gè)觸“電”不久的毛頭小伙子的奮斗目標(biāo)時(shí),就被很多人認(rèn)為是癡人說夢(mèng)。在眾人對(duì)其充滿疑慮之時(shí),于偉軍卻堅(jiān)信,只要努力,自己的目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)。他的十足信心,不僅僅源于大量回頭客的光顧,更是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)了開拓紙箱業(yè)務(wù)的奧秘。
快遞包裝用紙箱可以分為兩類,即固定尺寸郵政紙箱和個(gè)性定制紙箱。所謂固定尺寸郵政紙箱,是指長(zhǎng)、寬、高完全按照國(guó)家郵政局的標(biāo)準(zhǔn)尺寸而生產(chǎn)的紙箱。別看它“身材”標(biāo)準(zhǔn),但在實(shí)際應(yīng)用中卻常常“不合身”。這是由于網(wǎng)商賣家發(fā)的貨五花八門,有時(shí)發(fā)的貨只是一瓶化妝品,若使用郵政紙箱進(jìn)行包裝就“大材小用”了,不但浪費(fèi)了包裝,還增加了快遞成本。與固定郵政紙箱的“標(biāo)準(zhǔn)化”不同,個(gè)性定制紙箱都是依據(jù)產(chǎn)品而量身定做的,因此其對(duì)減少賣家的成本支出、保證產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的安全具有一定的效果。
可能有人會(huì)質(zhì)疑,個(gè)性定制紙箱由于是“量體裁衣”,是否市場(chǎng)需求量不大?再加之紙箱本身利潤(rùn)不高,經(jīng)營(yíng)者是否還能賺到錢?其實(shí),只要進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研即可發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)對(duì)于個(gè)性定制紙箱的需求量一點(diǎn)也不少。以某知名品牌化妝品為例,其在江浙滬地區(qū)就有數(shù)百家網(wǎng)店在進(jìn)行銷售,且這些網(wǎng)店的日發(fā)貨總量均超過2000件。由于大家銷售的產(chǎn)品是一樣的,所以只要有一家網(wǎng)店有定制特殊尺寸包裝箱的需求,那么其余網(wǎng)店自然也會(huì)有相關(guān)需求,至少是有潛在需求。鑒于此,只要按批量下單為化妝品公司生產(chǎn)紙箱,然后再向其下游網(wǎng)店推薦即可。由于是批量生產(chǎn),成本自然就降下來了,且有些紙箱還可以利用下腳料制作,成本更低。此外,個(gè)性定制紙箱畢竟是個(gè)性化服務(wù),所以收費(fèi)自然要比傳統(tǒng)紙箱貴一些,如此綜合計(jì)算下來,其利潤(rùn)比固定尺寸郵政紙箱要更高。
質(zhì)量把關(guān)贏在籌謀
利潤(rùn)的問題解決后,剩下的就只是“質(zhì)”和“量”的問題。提及質(zhì)量,對(duì)紙箱網(wǎng)絡(luò)銷售而言,不僅要在生產(chǎn)上把好關(guān),還要保證紙箱從出廠到客戶手中的運(yùn)輸過程中不會(huì)變形損毀。由于物流過程中不可控的元素有很多,所以運(yùn)輸過程中的質(zhì)量把控尤為重要。一般情況下,物流公司為了減少運(yùn)輸成本,會(huì)在同一輛運(yùn)輸車上盡量多地放一些物品,這樣就容易折疊或者擠壓紙箱,導(dǎo)致紙箱的破損率升高。
面對(duì)因物流導(dǎo)致的質(zhì)量無法保證的問題,于偉軍如何解決呢?他一開始只承接浙江省內(nèi)的生意,后來才逐漸發(fā)展到江蘇、上海、山東、安徽、湖南、江西等地。由于給省外客戶供貨不能保證長(zhǎng)途運(yùn)輸中紙箱的完整性,于是他便聯(lián)系客戶所在地的網(wǎng)商,由其安排生產(chǎn)、發(fā)貨,這樣不但大大降低了物流成本,保證了產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期,同時(shí)還為同行增加了收入來源,為自己增加了朋友人脈。
針對(duì)浙江省內(nèi)的供貨,于偉軍主要是解決快遞公司的簽約問題。剛開始做網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí),于偉軍曾找了好幾家知名快遞公司,當(dāng)對(duì)方一聽到運(yùn)輸產(chǎn)品為紙箱時(shí),直接就把他拒之門外。鑒于多次閉門羹的經(jīng)驗(yàn),后來他便采取“曲線”策略,在與快遞公司談合作時(shí),先告訴對(duì)方,自己會(huì)以高出市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格與對(duì)方簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議,然后再告訴對(duì)方自己運(yùn)輸?shù)氖羌埾?#65377;在以利益為衡量的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中,面對(duì)于偉軍提出的誘人價(jià)格,很快就有兩家知名快遞公司與其簽訂了合約。如此,雖然于偉軍比正常情況多支付了近萬元的快遞費(fèi),但是其產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)上有了保障,降低了產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的破損率,提高了客戶的滿意度,不僅吸引了很多的回頭客,而且回頭客還帶來了更多的新客戶。
2012年的最后一天,于偉軍在盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)其半年時(shí)間的銷售額已經(jīng)達(dá)到了1086萬元,這是浙江華藝印刷包裝有限公司的員工沒有想到的,亦是于偉軍本人未曾料到的——電商時(shí)代的神話在印刷行業(yè)開始敘寫。
回顧于偉軍創(chuàng)造的網(wǎng)絡(luò)銷售“神話”,有幾點(diǎn)確可為印刷人以借鑒。①找準(zhǔn)印刷包裝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的切入點(diǎn),并利用自身特長(zhǎng)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)推廣,捕捉市場(chǎng)信息;②對(duì)產(chǎn)品定位準(zhǔn)確,根據(jù)市場(chǎng)、季節(jié)情況,適銷對(duì)路產(chǎn)品;③確立保質(zhì)量、低成本、好口碑的盈利模式,用質(zhì)優(yōu)價(jià)廉贏得客戶的認(rèn)可;④實(shí)施客戶當(dāng)?shù)厣a(chǎn)配送策略,并保證當(dāng)?shù)匚锪鞯目旖輧?yōu)質(zhì),甚至不惜花高價(jià)與快遞公司簽訂合約。或許正是這點(diǎn)滴的考量和付諸的努力,才讓“神話”傳于印刷行業(yè)。