【看點(diǎn)】最近價(jià)格輪番上漲的包裝膜，對(duì)利潤(rùn)已經(jīng)很薄的軟包廠來說，是真的吃不消了。最近微信群里熱議的一個(gè)話題就是：要不要給客戶漲價(jià)？漲多少？怎么說才能讓客戶接受？也許無論你的理由有多么充分，客戶都是不愿意接受你的漲價(jià)提議的，但是不漲價(jià)就要虧損，也只有硬著頭皮跟客戶提了。 今天小編就為大家分享一下漲價(jià)三策！
漲價(jià)真的很麻煩
PVC漲價(jià)58.4%
PE漲價(jià)40.2%
PP漲價(jià)31.3%
紙漲價(jià)30%
銅漲價(jià)40%
塑料漲價(jià)30%，
鋁材漲價(jià)30%，
鐵漲價(jià)30%，
鋅合金漲30%，
不銹鋼也爆漲40%，
運(yùn)費(fèi)初步漲價(jià)33.6%
……
“降價(jià)不虧損，漲價(jià)不丟單。”別看只有短短十個(gè)字，其實(shí)真的很難做到。
漲價(jià)三策
如何做到降價(jià)不虧損，漲價(jià)不丟單?今天從勢(shì)、道、術(shù)三個(gè)層面分享給你一套合理的“漲價(jià)策略”：
第一， 勢(shì)： 在做漲價(jià)談判一定要先做一些信息資料的搜集
第二，道： 做漲價(jià)的環(huán)境分析，
第三，術(shù)： 漲價(jià)應(yīng)一步到位。
也就是說在降價(jià)的時(shí)候，你是不用考慮整個(gè)行業(yè)和其他企業(yè)的感受，你想降就降，那是你們公司的自主決定。但漲價(jià)，就不是你們公司的企業(yè)行為，漲價(jià)是全行業(yè)的行為。
舉個(gè)例子：好幾年前，TCL和長(zhǎng)虹就是因?yàn)槭紫茸隽丝照{(diào)的漲價(jià)，結(jié)果把自己搞慘了。TCL和長(zhǎng)虹那個(gè)時(shí)候在空調(diào)領(lǐng)域還出于第三梯隊(duì)，所以他們沒有資格發(fā)起漲價(jià)，因?yàn)橹挥蓄I(lǐng)先的梯隊(duì)才有資格發(fā)起漲價(jià)的資格。
結(jié)果雖然他們感覺到整個(gè)行業(yè)都有想漲價(jià)的沖動(dòng)，只不過沒人挑頭，他們倆就率先提出漲價(jià)，本來期望著他們一提出漲價(jià)，其他品牌也跟著漲。結(jié)果萬萬沒想到，另外幾個(gè)大品牌一聽說這兩個(gè)家伙漲價(jià)了，立刻宣布降價(jià)，一下就把這兩個(gè)品牌逼到懸崖邊上了。
你一定要明白自己在行業(yè)內(nèi)的位置，你是不是有發(fā)起漲價(jià)的基礎(chǔ)。 換句話說，也就是你無論用什么樣的策略去跟客戶說要漲價(jià)，他都是不高興的，你需要有漲價(jià)的策略。
漲價(jià)是一種心態(tài)博弈，你首先要清楚：我是不是非漲不可？如果回答是“不是非漲不可”，恭喜你，你們公司領(lǐng)先了，擁有了擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。
如果你的回答是非漲不可，你就先去找不用漲價(jià)就能解決的辦法，因?yàn)闊o論任何談判都比漲價(jià)談判更容易。
如果你找不到更好的解決辦法，一定非漲不可，非常簡(jiǎn)單，那就告訴你第二句話：“漲價(jià)不需要理由，不漲價(jià)才需要理由。”所以這個(gè)漲價(jià)就不需要解釋了。
那你要怎么做呢？策略：漲價(jià)就是一個(gè)“通知”：自12月01號(hào)起，我公司產(chǎn)品類別A\B\C\D等幾類產(chǎn)品在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上漲幅10%。客戶收到你的這個(gè)漲價(jià)通知以后，肯定會(huì)暴跳如雷。立刻就會(huì)打電話或者發(fā)郵件來質(zhì)問你為什么要漲價(jià)。這時(shí)候你就和顏悅色的跟客戶說：“就現(xiàn)在的中國(guó)供應(yīng)市場(chǎng)的市場(chǎng)環(huán)境，您也看到了，不漲怎么可能呢？”不要過多的去解釋原因和舉證。
這時(shí)候客人可能會(huì)說：“你漲也不能漲10%呀？”
你馬上就問他：“你說漲多少合適？”
客戶說：“頂多3%”
如果你覺得可以，馬上成交！
任何你主動(dòng)提出來的漲價(jià)客戶都不會(huì)接受，要想讓客戶心甘情愿地接受這個(gè)漲價(jià)，就必須讓他把這個(gè)漲幅讓他說出來。
漲價(jià)談判是有兩步：第一步是談漲還是不漲？第二步是談漲多少？
漲價(jià)談判的時(shí)候，我們最大的誤區(qū)是：先跟客戶和顏悅色地去談漲還是不漲？結(jié)果第一次就被客戶否決了，客戶說你就不應(yīng)該漲。所以跟客戶不應(yīng)該談漲還是不漲的問題，而且應(yīng)該直接談漲多少，你應(yīng)該直接拿出你的漲幅跟他談判，避免跟客戶去談漲還是不漲。無論客戶的態(tài)度是多么的強(qiáng)硬，我方的漲價(jià)底線沒有達(dá)到，客戶的任何態(tài)度都要忽略。
有一個(gè)“小錯(cuò)誤”我們千萬要避免，比如老板說要漲10%，你就不要先跟客戶試試先談漲個(gè)2% ...... 其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟客戶談漲2%的漲幅跟談漲10%實(shí)際的努力程度是一樣的。
漲價(jià)談判請(qǐng)記住這兩句話：
第一句：無論你跟他談漲多少，客戶都不會(huì)高興。
第二句：就目前的環(huán)境，您看不漲價(jià)怎么可能？
總結(jié)：漲價(jià)的五個(gè)步驟
漲價(jià)是針對(duì)老客戶的；新客戶不用漲價(jià)，新客戶直接報(bào)新價(jià)就可以了。
核定漲價(jià)的幅度，幅度不是一個(gè)數(shù)字，而是一個(gè)區(qū)間。
漲價(jià)談判的目的不是謀求我方可以漲多少，而是謀求對(duì)方可以接受的空間，讓客戶提出來他可以接受的幅度。
一步到位，漲價(jià)幅度的底線一定要實(shí)現(xiàn)。如果沒有實(shí)現(xiàn)漲價(jià)幅度的目標(biāo)，后面再想談會(huì)更難。同時(shí)，也不要得寸進(jìn)尺，見好就收。
特別給大家一個(gè)提醒，不要拿現(xiàn)在正在進(jìn)行的業(yè)務(wù)作為漲價(jià)談判的籌碼。（文章引用自雷鳴Alex、敏光紙品軟件）
