想要更有效率地達到銷售的目的,再訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個不同的再訪借口,若能好好加以運用,一定可以增加許多再訪的機會。
1 以送名片再次拜訪 首次拜訪遞名片已經(jīng)流于形式,不妨試試反其道而行的方法,不給名片,反而有令人意想不到的結(jié)果。
2 故意忘記向客戶索取名片 初次見面,因為未建立信任關系,客戶會代口不給名片。如果處理得當,這反而是客戶給你的一次再訪機會。
3 印制不同式樣或不同職稱的名片 如果有不同的名片,就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪。
4 不留資料下次奉送 當感覺客戶不太接受時,有經(jīng)驗的銷售人員不會輕易奉上產(chǎn)品資料,而是會利用其他名目,“如資料重新修訂印制完成后再送來給您參考”,或是“客戶索取太踴躍,所以公司一再重印,等我一拿到就送來”。
5 親自送達另外一份資料 這份資料必須是客戶未曾見過的,專業(yè)的銷售人員應當有好幾份不同的宣傳資料,以便針對不同的客戶需求提供不同的資料。
6 提供有幫助的信息 如果發(fā)現(xiàn)報紙或雜志上刊登著與商品相關的消息或統(tǒng)計資料,并足以引起客戶興趣時,都可以立即帶給客戶看看,或是向其請教看法。
7 將資料留給客戶再取回 銷售人員在離開前必須先說明資料的重要性,并約定下一次見面的時候取回。若客戶不想留下也無妨,放下就走,客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記,約定下一次見面的間隔時間不可太長,否則可能連你也會忘記有這么一件事。
8 借口路過此地,登門造訪 說明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶,甚至是剛完成一筆交易均可,但千萬不可說順道過來拜訪,以免讓客戶覺得不被尊重。
9 找一個問題請教客戶 這不是要考倒客戶,而是要了解客戶的專業(yè)知識。千萬不要找太難的問題,最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“議論題”為佳。
10 陪同新同事或上司聯(lián)袂拜訪 通過第三者的造訪會給客戶帶來壓力,尤其是你的上司陪同前往時,更能提高說服力。
11 逢年過節(jié)小禮物饋贈 這是接觸客戶最佳的時機和最佳的運作方式。
12 免費贈予公司刊物 運用免費贈予客戶公司刊物的機會,作為再訪的借口也是十分恰當?shù)摹?/p>
13 提供新產(chǎn)品組合供客戶所需 推銷的商品可以搭配成許多不同的組合,有人稱之為“套裝”商品,不同的組合與搭配會有不同的效用,可以借此向客戶請教某些問題,詢問他有何觀點或建議。
14 以生日作為溫馨的借口 若能適時記住客戶或其家人的生日,到時候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花,也不失為有效打動客戶的方法。
15 舉行說明會、講座,并特地親自邀請 銷售人員在送給客戶邀請卡時,可以稍微解說講座的內(nèi)容,并在臨告辭前請其務必光臨指導。
16 運用客戶填寫問卷調(diào)查表 設計幾份不同的問卷調(diào)查表帶去請客戶填寫,問卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對于推銷商品的接受程度與觀念,或是對于商品喜好的程度。
17 在市場突然公布消息時給予第一手資料 利用市場發(fā)布重大消息的機會,提供市場人士或是自己的看法給客戶參考,使客戶有倍感尊榮的感覺,從而拉近彼此的距離。
18 提供相關行業(yè)的資料給客戶參考 “知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”搜集相關行業(yè)的動態(tài)信息作為參考,不但可以成為自己商品改良的依據(jù),同時也可以舉例說明別人成功的經(jīng)驗。
19 采用特別優(yōu)惠辦法,或特賣方式 以利益吸引客戶接受商品價格,從而引發(fā)購買商品的欲望。
20 不用借口,直接拜訪 與其費盡心思為自己的行動找理由而躊躇不前,不如直截了當?shù)氐情T拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁,但也不失為訓練能力與膽量的機會。