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新消費環(huán)境下,實體店如何轉(zhuǎn)型升級?
2016-10-31 10:11:32   作者:樂樂   來源:網(wǎng)絡(luò)   評論:0 點擊:

假設(shè)讓你一輩子都不能進(jìn)實體店,一輩子你只能淘寶上買東西,你們的感受是什么?你的感受會跟我一樣嗎?焦慮、害怕,是不可能的,有人的地方就一定會有店鋪。為什么?因為我們?nèi)耸巧缃恍偷膭游,我們需要交流,我們需要交互,我們需要見到對方?/section>

所以,我認(rèn)為,實體店不會消亡,只是在轉(zhuǎn)型和調(diào)整。

“物美價廉”無法拯救實體店

實體店轉(zhuǎn)型的方向,我認(rèn)為是應(yīng)該隨著我們?nèi)祟惸壳傲餍械囊约拔磥淼纳罘绞蕉D(zhuǎn)型、升級,你必須要讓自己的店鋪活在更遠(yuǎn)的未來,才能夠持續(xù)發(fā)展。

無數(shù)店鋪經(jīng)營者的思維,還處在工業(yè)社會時代的“開著店就有人來買”的階段。但現(xiàn)狀恰恰是:開著店,進(jìn)店的人卻越來越少。所以,今天你有必要思考一下這三個問題:

第一個問題:如果你是顧客,你會來自家的店鋪消費嗎?第二個問題:你家的產(chǎn)品是賣給誰的?店家不要琢磨老板想要/想賣什么,而要深入了解我們的顧客想要什么;第三個問題:我們了解現(xiàn)在新人類的生活方式嗎?我們真的了解85后、90后甚至00后的消費方式嗎?

我記得騰訊的張小龍說過一句話:所有產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)不來自于競爭對手的調(diào)研,不來自于市場調(diào)研,而來自于對于消費者的了解和深入需求的探討。

實體店轉(zhuǎn)型之前,我們最需要做的,恰恰就是充分了解你的客戶。

比如90后、00后的消費特點:第一比較注重自己喜歡的,我喜歡就好,質(zhì)量排第二位,價格才是排第三位。所以如果你的店鋪總是把價格放在首位卻毫無顏值,你提供的都不是他喜歡的,你靠什么來打動你目前的主力消費群體呢?

物美價廉或物美價奢,真的是實體店未來要追求的方向嗎?都不是,F(xiàn)在新興消費者,打動他們的前提是“我喜歡”,然后是物超所值;“最便宜”并不是最具競爭力的。

所以每一個不同的階段,我們應(yīng)該考慮不同階段人的消費方式,同時也要順應(yīng)未來。目前,新消費群體的消費特點,我認(rèn)為有三個特點:第一他們習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)生活,所以視野擴(kuò)大了,他們對于產(chǎn)品、品牌、質(zhì)感以及性價比的要求,變得更高,但是他絕對不是一味的去追求便宜;第二是因為物質(zhì)豐富了,對精神文化的需求變大;第三是他們的父輩們強(qiáng)調(diào)的是物質(zhì)型、功能型的消費,他們自己強(qiáng)調(diào)的是感官型消費,消費判斷的標(biāo)準(zhǔn)是感性態(tài)度,他們選擇產(chǎn)品和品牌的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)不是好或不好,而是我喜歡或不喜歡的感性態(tài)度。

所以我們在店鋪當(dāng)中,應(yīng)該更加注重他們的消費感受以及使用產(chǎn)品過程中的體驗。

那么,我們的營銷方式怎樣增加互動式體驗,激發(fā)消費者的購買欲望,同時引導(dǎo)消費呢?

實體店轉(zhuǎn)型升級的三大特征

第一點,從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變到用戶思維,其中有兩個極端方向:要么是多品類、多品牌連帶,要么是單品極致。

比如說書店變成了綜合型書店,里面有咖啡、有書籍,還有講座、甚至放電影、辦展覽、賣晚餐,這一切都是迎合消費者的生活方式而發(fā)生的改變。

什么叫單品類極致呢?就是一家店鋪只售賣一個或兩個品類。比如日本的很多點心店,有的只賣饅頭。為什么這么多家這種只賣一類點心的店鋪,能存活下來呢?因為單品極致了之后,銷量增大,成本降低,在一個品類當(dāng)中做到不斷優(yōu)化。

第二點,增加店鋪的顏值,因為視覺是人類第一個購物感官的系統(tǒng)。

我們平時小時候去買文具的時候,破屋里貨堆如山,這種體驗感好嗎?這種店鋪有顏值嗎?沒有。

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然而圖片中的這個北歐文具店,你感受到的是什么?是精致,是一種極致的體驗,在這個店鋪里面買一樣、兩樣?xùn)|西,送人或者自己用,你會覺得特別值得。

在“視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺” 等五感體驗中,“視覺”是打動消費者的主要環(huán)節(jié)。

第三點是基于用戶思維升級體驗。

做零售的人都知道,其實流量成本是我們每一個實體店鋪最大的成本。怎么樣增加顧客入店的人數(shù)呢?最重要的是要改變顏值,做櫥窗的時候應(yīng)該要讓櫥窗綻放,讓店鋪更亮堂,這個時候顧客選擇走進(jìn)來的可能性才能變大。體驗的前提是你得有顧客進(jìn)來。

我們在目前的實體店當(dāng)中,也會遇到一些初級體驗的例子。比如說超市試吃、服裝試穿,星巴克新咖啡口味的試吃等,這些都是初級體驗的例子。

初級體驗的環(huán)節(jié),通常能夠讓消費者感受到功能體驗。俗話說,百聞不如一見,百見不如一試。所以通過對產(chǎn)品的試用體驗,將使消費者對于產(chǎn)品功能有更真實的感受。比如你在宜家,逛著逛著,你突然間就覺得,我是不是應(yīng)該買一個沙發(fā),我是不是應(yīng)該買一個垃圾簍或者水杯等等。體驗就是讓消費者提前去感受到這個產(chǎn)品帶來的功能場景、激發(fā)需求。

而你能看到的本次分享的升級體驗的案例中,都有一個共性特征:用戶思維貫徹進(jìn)入了整個終端店鋪,讓客戶提前體驗沒有購買或者即將購買的這個產(chǎn)品所帶來的愉悅的經(jīng)歷。

然而問題出現(xiàn)在:作為店家或設(shè)計師,盡管我們的切身體驗是很豐富的、很真切的,但是并不一定能夠符合用戶的需求。就如同我現(xiàn)在是一個70后,我要去了解00怎么想,我可能還要跟我的年輕員工聊一下,我才能真正的感受到他們想要什么。

我一直認(rèn)為,做銷售、設(shè)計甚至是做陳列、空間設(shè)計,我們都需要研究人和商品。如果你脫離了這兩個主題,你將一無所獲。

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