幾乎每年總會(huì)有一段時(shí)間要跟客戶談尷尬的漲價(jià)問(wèn)題。今年好像在環(huán)保和原材料變動(dòng)情況下漲得更兇了。 

不僅僅是一處原材料漲，而是每個(gè)環(huán)節(jié)都漲了。我們行業(yè)化纖漲、染費(fèi)漲，其他行業(yè)應(yīng)該都差不多一樣吧，塑料漲價(jià)、輪胎漲價(jià)、涂料漲價(jià)、鋼鐵漲價(jià)、、、連最外面包裝用的紙都漲價(jià)。不漲還行嗎？ 

更可怕的是沒(méi)有貨，當(dāng)然今天我們先談?wù)摫容^麻煩的漲價(jià)問(wèn)題。

口說(shuō)無(wú)憑，買(mǎi)家越專業(yè)，就越反感那些“您今天不下單明天就要漲價(jià)啦”之類的銷(xiāo)售技巧，感覺(jué)像是被當(dāng)成傻子對(duì)待了。所以就算是真的漲價(jià)的情況下，尤其是和你長(zhǎng)久合作的老客戶，他們沒(méi)有問(wèn)其他廠家詢價(jià)，就在你這里詢價(jià)，客戶甚至不了解狀況，你的口頭漲價(jià)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是不大相信的。

近期主要漲價(jià)原因一個(gè)原因是環(huán)保造成的，這張圖最近都在瘋傳，把這個(gè)中國(guó)官方的環(huán)保消息發(fā)給他。

當(dāng)然還有你們行業(yè)漲價(jià)的新聞，最近又有新的新聞了，做為外貿(mào)人，�？纯磭�(guó)際新聞很重要，太多人跟進(jìn)不知道聊什么，你完全可以把一些你看到的國(guó)際新聞，事關(guān)客戶生意的事情發(fā)給他。同時(shí)，既然是通知漲價(jià)，那么就要把成本漲多少發(fā)給他。

從近期看，漲價(jià)是由于原材料及匯率組成。因此這兩個(gè)發(fā)給他。有圖有真相，最好把網(wǎng)址也發(fā)給他，要是國(guó)外權(quán)威的網(wǎng)站那就更好。 

 
找到你們行業(yè)的原材料網(wǎng)站，最好是國(guó)外的，查一下原料的行情發(fā)給他。我這里隨便找了一個(gè)，就可以看到非常可怕的漲幅，發(fā)給客戶對(duì)客戶的沖擊力還是不小的。 

比如說(shuō)匯率用x-rates.com 那么網(wǎng)址都可以附上，讓他自己去查。

郵件可以這么寫(xiě)： 

Dear XXX, 

對(duì)于以前詢過(guò)價(jià)的，那么當(dāng)他問(wèn)起你的時(shí)候，要算一下當(dāng)時(shí)原料多少匯率多少折合多少美金，現(xiàn)在原料多少匯率多少折合后是多少美金，漲了%多少成本。

不輕易道歉。很多外貿(mào)新手說(shuō)慣了sorry，什么都談sorry，這樣非常的不好。反而讓客戶覺(jué)得是你們工廠的問(wèn)題。這種行業(yè)都漲價(jià)的情況，有什么sorry的呢？ 

漲價(jià)說(shuō)實(shí)話正確的做法就是發(fā)送個(gè)通知，漲價(jià)不是很正常嘛？每年不都有漲都有跌的時(shí)候。如果說(shuō)你們有官網(wǎng)，平常讓客戶關(guān)注官網(wǎng)動(dòng)態(tài)就比較好，在官網(wǎng)中經(jīng)常展示一些你們的行業(yè)新聞或者行業(yè)動(dòng)態(tài)，完全不用跟客戶解釋什么，反而不用那么頭疼的在這糾結(jié)漲價(jià)還是降價(jià)。

當(dāng)客戶要求你報(bào)價(jià)而且是發(fā)PI的時(shí)候，要注意一定要在PI上注明報(bào)價(jià)有效期，這點(diǎn)特別注意。

大部分原料上漲10%，同行可能只漲了5%，其他部分先自己承擔(dān)，或者已經(jīng)在漲價(jià)之前購(gòu)買(mǎi)了大量原料。那么在你不知道的情況下瞎報(bào)出去，那么老客戶本來(lái)覺(jué)得你們價(jià)格突然高那么多，一問(wèn)別人都沒(méi)漲那么多，客戶自然就有可能流失掉。

漲價(jià)的時(shí)候往往也是開(kāi)拓市場(chǎng)最好的時(shí)候，如果你們公司在原料上漲之前屯了一批原料，這個(gè)時(shí)候保持一個(gè)低的價(jià)格去開(kāi)拓市場(chǎng)，你那么往往就比平常來(lái)的有效，就算你們沒(méi)有這批原料也可以這個(gè)時(shí)候大膽對(duì)于新客戶拋出一個(gè)低價(jià)，先讓他們回復(fù)再說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶對(duì)于價(jià)格漲很多，甚至很多老供應(yīng)商交期要延長(zhǎng)，這時(shí)客戶才是最有意識(shí)找新供應(yīng)商的時(shí)候。對(duì)于以前消失的潛在客戶，大家可以去發(fā)發(fā)郵件拋出個(gè)低價(jià)試試看了。至于價(jià)格，大部分客戶還是不會(huì)馬上下單的，就算下單，你也可以用漲價(jià)的理由，有理有據(jù)。

所以更多的不是在這個(gè)時(shí)候糾結(jié)怎么跟客戶談漲價(jià)，而是迅速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，趕快用一個(gè)種好的客戶開(kāi)發(fā)方法（見(jiàn)簽名）借此機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)客戶才是王道。

不好意思開(kāi)口是很多中國(guó)人的常態(tài)，很多公司可能已經(jīng)接了單子，突然的漲價(jià)就不好意思跟客戶開(kāi)口，生怕得罪客戶，但是單子如果按照正常做法肯定是要虧本的，這個(gè)時(shí)候就想著用偷工減料的方式，切記不可，你只要事先打探好同行的漲價(jià)幅度，不亂漲價(jià)。

要是還沒(méi)有打定金的客戶，就可以大膽跟這些客戶價(jià)格漲價(jià)。因?yàn)闈q價(jià)離開(kāi)的客戶會(huì)回來(lái)，因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題離開(kāi)的客戶，是永遠(yuǎn)不可能回來(lái)了！ 

漲價(jià)季也是好的客戶開(kāi)發(fā)季，抓緊機(jī)會(huì)用高效的客戶開(kāi)發(fā)方法（見(jiàn)簽名），開(kāi)發(fā)客戶吧。